В этом году только и разговоров, что о падении ADR, причём почти во всех регионах. Но падение ADR в отеле далеко не всегда означает прямое снижение цен.

Предлагаем разобраться не в процентах и не во внешних факторах, а в том, что, помимо демпинга, может тянуть этот важный показатель вниз.

1. Снижение загрузки дорогих категорий номеров. Как следствие, доля продаж более дешёвых категорий растёт, что неизбежно тянет ADR вниз, даже если цены на все категории были повышены.

2. Перераспределение дохода между услугами, включёнными в тариф. Например, если включённый завтрак подорожал на 500 рублей, а тариф с завтраком вырос только на 300 рублей, ADR естественным образом снизится.

3. Изменение бизнес-микса. Чаще всего это связано с падением прямых продаж, которые традиционно приносят больше дохода, чем корпоративное и групповое проживание. Если отель добирает загрузку более дешёвым размещением, ADR также уйдёт вниз.

4. Изменение состава гостей. Если в двухместный номер стали чаще заселяться одинокие путешественники, а стоимость одноместного размещения ниже двухместного, может сложиться ситуация, когда цены и загрузка растут, а ADR падает.

Некоторые отели также считают ADR с учётом дополнительных мест, а потом с удивлением обнаруживают его снижение, когда родители в этот раз решили приехать без детей.

5. Изменение объёмов продаж по тарифам. Развивая линейку пакетных и специальных предложений в погоне за ростом загрузки, отели порой получают бронирования по сниженным ценам даже от тех гостей, которые были готовы купить стандартный тариф.

Поэтому сегментация по тарифам настолько же важна при бюджетировании, как и сегментация по источникам бронирования. Рост продаж по тарифам с более низким ADR способен разрушить не только планируемые показатели, но и всю финансовую модель.

Сам по себе рост или падение ADR к прошлому году ещё мало о чём говорит, особенно когда изменение показателя является контролируемым процессом и его причины понятны.

Гораздо важнее другое: отель понимает, почему ADR изменился, или просто видит очередную цифру красным шрифтом на графике?