На выставке в Москве мне задали вопрос, на который опасно отвечать списком курсов.

«Что вы посоветуете начинающему revenue-менеджеру, чтобы развиваться в профессии?»

И неожиданно оказалось, что ответ у меня давно есть. Он собирался годами из разговоров с коллегами, собственных ошибок и попыток понять, почему один revenue-менеджер действительно управляет доходом, а другой просто очень хорошо знает, где посмотреть ADR.

Получился небольшой набор принципов от revenue-менеджера самоучки в уже вполне почтенном возрасте.

1. Я не рекомендую конкретные курсы. Не потому, что хороших программ нет. Они есть. Но одно и то же обучение может одному специалисту дать сильный толчок, а другому почти ничего. Слишком многое зависит от опыта, объекта, задач и даже того, какие вопросы человек уже научился себе задавать. Поэтому здесь у меня давнее табу на рекомендации.

2. Для меня база revenue начинается с PickUp-отчёта и сегментации. Не с умения быстро поменять цену и не с красивого дашборда. Пока специалист не понимает, откуда приходит спрос, как меняется темп бронирования и кто в действительности формирует доход отеля, дальнейшая аналитика довольно быстро превращается в работу с симптомами.

3. Недостаточно уметь считать показатели. Нужно постоянно искать в них что-то странное. ADR, RevPAR и загрузка сами по себе почти ничего не объясняют. Интерес начинается в тот момент, когда появляется вопрос «почему?». Почему изменился темп? Почему один сегмент вырос, а другой исчез? Почему одинаковые даты в двух периодах ведут себя совершенно по-разному? Часто одно небольшое исследование даёт больше, чем месяц ежедневных отчётов.

4. Любое решение нужно проверять результатом. В этом, пожалуй, одна из самых неприятных особенностей revenue-менеджмента. Мы никогда не узнаем, сколько заработал бы отель, если бы вчера поставили другую цену. Альтернативной реальности с контрольной группой у нас нет. Поэтому приходится пробовать, сравнивать и иногда признавать, что предыдущее решение было неправильным. Последнее обычно сложнее всего.

5. И наконец, нужно учиться не просто считать данные, а оперировать ими. Статистика действительно удивительная вещь. При достаточном усердии ею можно доказать что угодно, даже правду. Поэтому цифры для revenue-менеджера становятся не только инструментом анализа, но и способом влиять на мнение и решения других. Но это уже большой секрет. Оставим его между нами.

Сильный revenue-менеджер не тот, кто знает больше формул. Он тот, кто смотрит на знакомые цифры и замечает в них вопрос, который остальные ещё не успели задать.

А что вы бы добавили шестым пунктом?