В тёмные паттерны попала зелёная кнопка «Купить»

Две недели назад ЦБ выпустил доклад для общественных консультаций — о геймификации, наджинге (бережем русский язык) и практиках вовлечения на рынке инвестиционных услуг. Комментарии собирают до конца августа.

А месяцем раньше в структуре регулятора появился Департамент поведенческого надзора — службу по защите прав потребителей разделили надвое.

Это не два независимых события, а одна линия. ЦБ последовательно двигается к поведенческому регулированию западного образца: не жёсткие правила, а принципы, внутри которых остаётся пространство для интерпретации.

Направление я поддерживаю, и скажу об этом сразу. За последние десять лет на рынок пришло 40 млн частных инвесторов — людей, которые раньше с этими инструментами не сталкивались вообще. Это другой профиль риска. И примеры, когда геймификацию используют, чтобы быстрее отбить стоимость привлечения клиента, на рынке действительно есть.

Вопросы у меня к тому, как доклад устроен.

Первое. Статистика в нём описывает размер рынка, а не размер проблемы. 40,1 млн инвесторов, 76 млн счетов, 70,7% в объёме торгов акциями. А количественные оценки вреда геймификации идут почти целиком из зарубежных источников — IOSCO, ESMA, эксперимент в Китае. Российских данных о масштабе нет ни одного.

Зато выводы поданы как установленный факт. Не «мы предполагаем», а «эти практики направлены на». Гипотеза и наблюдение в тексте почти не разделены, а это разные вещи. Итого - статистику не собрали, но выводы уже сделаны и на их основе готовятся решения.

Второе. Доклад построен от риска и почти только от риска. Раздел про пользу есть — образовательная геймификация, положительные подталкивания. А в предложениях по регулированию польза существует уже не сама по себе, а в форме оговорки: «за исключением... образовательного процесса». Это позиция «лишь бы чего не вышло». Для отрасли, где интерфейс и есть продукт, она стоит дорого.

Третье, и для меня главное. Через весь текст идёт конструкция «клиент может не осознавать» или «может не понять».

Но «может не осознавать» — это ровно то же самое, что «может осознавать». Одна формулировка, два противоположных вывода, выбор между ними ничем не подкреплён. И требования к рынку в итоге строятся по одному не осознающему против миллионов осознающих.

Обратной статистики, честно скажу, нет и у меня. Разница в том, что я на ней ничего не строю.

И самый показательный пример.

В тёмные паттерны попало оформление кнопок «Купить» и «Продать» зелёным и красным.

Это не стимул к сделке. Это базовая навигация: цвет за долю секунды говорит, какой элемент за что отвечает, и снижает цену ошибки. Та же логика, что на светофоре. А утверждение, что эти цвета разгоняют торговую активность, — догадка, оформленная как вывод. Ни одного измерения за ней в докладе не стоит.

Теперь о том, где я с ЦБ согласен по существу.

Превращать каждую точку контакта в попытку заработать здесь и сейчас — плохая экономика. Клиент, который не принёс прибыль сегодня, но остался на годы, стоит дороже. А человека, которого мисселят на первом же заходе, рынок теряет навсегда — он уходит в депозит и больше не возвращается. И рынок становится меньше для всех, включая того, кто один раз на нём заработал.

Но регулирование по принципам работает при одном условии — одинаковом прочтении для всех.

Иначе выходит так.
Кто-то читает принцип строго — и теряет в продажах.
Кто-то читает вольно — и забирает долю.

И в интерфейсе, и в надзоре вопрос один: в чью пользу разрешается неопределённость. В интерфейсе её разрешает продукт. В регулировании по принципам — тот, кто их трактует. Требовательность к первому имеет смысл ровно настолько, насколько предсказуем второй.