— Ну… нет, конечно!
Так обычно отвечают предприниматели и ОШИБАЮТСЯ.
✨ Проблема в том, что скидку вы даёте с выручки, а теряете её из прибыли.
Простой пример 👇
Себестоимость товара — 100 ₽
Наценка — 30%
Продаём за 130 ₽
Наша прибыль с продажи — 30 ₽
И если клиент просит скидочку, то мы даем ему обычно 10%. Цена становится 117 ₽. Себестоимость при этом никуда не делась — те же 100 ₽. Прибыль теперь — 17 ₽ вместо 30 ₽.
💡 То есть скидка всего 10%, а прибыль с одной продажи упала примерно на 43%. И чем ниже ваша наценка, тем мощнее работает скидка. Например, при наценке 20% скидка 10% съест уже 60% прибыли. А при наценке 10% скидка 10% вообще уводит продажу в минус.
Почему?
Потому что у бизнеса есть предел скидки, после которого вы начинаете продавать ниже себестоимости.
При наценке:
— 10% максимальная скидка ≈ 9,1%
— 20% — 16,7%
— 30% — 23,1%
— 50% — 33,3%
— 100% — 50%
Предприниматель часто надеется, что скидка снизит прибыль с одной продажи, зато продадим в итоге больше. Окей, но тогда надо посчитать, насколько больше. Если скидка 10% уменьшила прибыль с одной продажи на 43%, вам теперь нужно очень существенно нарастить объём продаж, чтобы хотя б вернуться к прежней прибыли.
И это ещё без учёта того, что дополнительные продажи могут потребовать больше рекламы, больше сотрудников, больше оборотного капитала.
Поэтому скидка — это полноценное управленческое решение. Перед любой скидкой я бы смотрел 1) себестоимость 2) наценку 3) прибыль после скидки. И потом надо решить, насколько должны вырасти продажи, чтобы эта скидка вообще имела экономический смысл.
➡️ Иногда наилучший способ увеличить продажи — это действительно дать скидку. А иногда это наилучший способ очень много работать почти бесплатно.
Ловите таблицу зависимости прибыли от скидки и наценки, откройте, посмотрите на свою стандартную скидку и найдите себя в таблице. Как вам цифры?
Exchequer