#ритейлеруназаметку

Цена никогда не считывается сама по себе!

Покупатель всегда сравнивает её с другой цифрой: с той, что видел секунду назад, с той, что зачёркнута рядом, с той, что стоит на соседней вешалке.


Это значит, что вы управляете не только ценой, но и тем, с чем её сравнивают.

3 приёма, которые работают на восприятие цены:

🟧 Левая цифра важнее правой!

Мозг читает цену слева направо и запоминает первый разряд. 2 990 оседает в памяти ближе к двум тысячам, чем к трём, хотя до 3 000 не хватает десяти рублей.

👉 Как применять: следите за границами разрядов. Разница между 3 010 и 2 990 в двадцать рублей не сооит для бизнеса почти ничего, а в восприятии переводит вещь в другую ценовую категорию.

🟧 Первая цена задаёт шкалу! (Звучит сложновато, но полезно вдуматься)

То, что покупатель увидел первым, становится точкой отсчёта для всего остального. Пальто за 90 000 в начале зала делает пальто за 30 000 в середине зала разумной покупкой. Само по себе оно не дешёвое, но "дешёвым" его делает соседство.

👉 Как применять: продумывайте маршрут по залу и порядок карточек в каталоге. Топовая позиция не обязана продаваться, но она обязана стоять первой.

🟧 Скидка считывается от старой цены, а не от ценности!

Зачёркнутая цифра рядом с новой работает потому, что покупателю дают готовую базу для сравнения. Без неё он сравнивал бы с ценой у конкурента или со своим представлением о том, сколько это должно стоить.

👉 Как применять: соблюдайте правила. Зачёркнутая цена должна быть реальной ценой, по которой вещь действительно продавалась какое-то время. Плюс потеря покупателя, поймавшего вас на фиктивной скидке, обходится дороже одной проданной единицы.


Общий принцип!

Вы — продавец товаров, а значит вы не просто назначаете цену. Вы создаёте контекст, в котором её видят. Соседние вещи на стойке, порядок показа, первый ценник, попавшийся на входе, влияют на решение не меньше, чем сама цифра.

Но помните, что ни один приём не спасёт вещь, которая покупателю не нужна. Восприятие цены можно настроить, но желание купить придётся заслужить отдельно.

Сохраните как шпаргалку. И перешлите тому, с кем обсуждаете продажи чаще всего!