Причинять добро в полной мереДумаю, многим консультантам знакома эта ситуация.
К вам приходит клиент с запросом точно по вашей теме. Вы хорошо знаете предмет. Берётесь за работу, проводите исследование, обучение или проект. Всё делаете добротно. Клиент принимает результат, документы закрыты.
А результативность бизнеса не увеличилась.
Особенно тяжело, когда такое повторяется. Деньги заработаны, обязательства выполнены, формально всё хорошо. Но не покидает ощущение: настоящей пользы клиенту я не принёс.
Почему так происходит?
Попробуем построить ситуацию консультанта.
Наша потребность — действительно помочь клиенту, добиться заметного улучшения его бизнеса.
При этом нам необходимо зарабатывать своей профессией. Поэтому, получив запрос по знакомой теме, мы принимаем его и добросовестно выполняем.
Какое убеждение связывает возможность заработать с этим действием?
"
Клиент знает, что ему нужно"
Он попросил разработать стратегию — значит, ему нужна стратегия. Попросил провести обучение — значит, нужно обучение. Хочет внедрить бережливое производство, Agile, CRM или искусственный интеллект — значит, именно это и приведёт к результату.
Консультанту остаётся качественно выполнить сформулированный запрос.
Предполагается, что клиент хорошо знает симптомы своей проблемы и обычно искренне предлагает то решение, которое считает правильным. По моему опыту, это ещё не означает, что он установил настоящую причину недостаточной результативности. Но если исходный запрос не связан с корневой проблемой бизнеса, даже безупречная работа консультанта может ничего существенно не изменить.
В этом месте легко уйти в другую крайность: решить, что клиент ничего не понимает, и начать причинять ему добро против его воли. Это тоже не решение.
Другой путь — относиться к запросу не как к готовой постановке задачи, а как ко входу в совместную диагностику.
До начала проекта разобраться вместе:
1. Какой результат клиент действительно хочет увеличить?
2. Что сегодня мешает его получить?
3. Почему эта проблема сохраняется, несмотря на уже предпринятые действия?
4. Какое ограничивающее предположение удерживает существующий способ работы?
5. Какое преобразование способно устранить причину, а не только один из симптомов?
Иногда после такой диагностики первоначальный запрос подтвердится. Иногда проект придётся изменить. А иногда честным результатом будет отказ от работы, которая не способна помочь клиенту.
Значит, решение для консультанта — не перестать зарабатывать ради пользы клиента. И не отказаться от пользы ради заработка.
Нужно научиться зарабатывать на другом предмете работы: не на буквальном исполнении поступившего запроса, а на диагностике реальной проблемы и преобразовании, которое способно изменить результативность клиента.
Именно для этого мы развиваем метод Актуальной трансформации бизнеса. Он помогает не выбирать за клиента готовый управленческий подход, а сначала понять ситуацию, найти корневую проблему и ограничивающие предположения, а затем разработать и реализовать обоснованное решение.
Мне хочется, чтобы консультанты чаще уходили из проекта не только с подписанным актом, но с значительным результатом для клиента. Ведь всем хочется чувствовать: клиент действительно стал сильнее, а моя работа была ему полезна.
Наверное, это и значит — причинять добро в полной мере. Только не вопреки клиенту, а вместе с ним.
P.S.
Курс, на котором можно освоить методику, окупается за один консалтинговый проект.
