Одна из типичных ситуаций в бизнесе: кажется, что текущего рынка уже недостаточно. Значит, пора идти в новые города, регионы, сегменты. Но есть проблема: а вы вообще знаете, какой у вас рынок сейчас?
Больше 15 лет назад, когда мне надо было понимать, как строить стратегию развития Юлмарта, опираясь не на эмоции и ощущения, а на цифры, родился подход «ареального маркетинга». Основной его принцип – получение точного знания о емкости вашего рынка.
Если пошагово:
1. Четко сегментировать ЦА и определить портрет каждого сегмента, чтобы находить его представителей на конкретной территории.
2. Когда ЦА сегментирована, переключаем внимание на территорию. Важно понимать, что рынок – не абстракция из интернета. РЫНОК = ТЕРРИТОРИЯ. Это основополагающий момент.
3. Наше государство уже разбило территорию на отдельные области, районы, населенные пункты или города и районы внутри городов. Это и берем за основу.
Если ваш продукт В2С, лучше использовать за единицу ареала микрорайон (муниципальное образование) с населением около 20 тыс. В регионах это будут поселения.
Если продукт для малых В2В, использовать за единицу район города, малый город или район области (если он вне города) с населением порядка 200 тыс.
Если продукт для больших В2В, можно переходить на более крупный масштаб ареала – федеральный округ. Или объединять районы в свои кластеры (по 3-5 соседствующих).
Так, под аудиторию вы определяете ареал. Ареал для вас становится единицей управления рынком. Ареалы могут объединяться в суперареалы (например, микрорайоны в районы). Но единицей все равно остается тот ареал, который определен изначально.
Далее самое интересное. Надо найти ВСЕХ представителей наших сегментов ЦА на территории (в конкретном ареале). Тут проще с В2В – их можно находить поименно. С В2С – сложнее: надо четко представлять, сколько населения в ареале и сколько вашей ЦА (это можно сделать через разные источники).
Что дальше делать с этой информацией, и какая за ней стоит арифметика, расскажу в следующем посте. Накидайте реакций, если ждёте.