Два часа разбора — 47 задач. Считаю в деньгах для наглядности.
7 сентября, два часа десять минут по видеосвязи. Красноярск, коттеджный посёлок «Семейное наследие», 72 участка, соседи все знают друг друга. На связи Руслан — собственник, его маркетолог и трафик-менеджер.
Я в таких встречах участвую не как внешний аудитор с красной ручкой. Я часть команды. И на выходе у нас не «рекомендации», а 47 задач с фамилиями и сроками.
Проект ведем не первый месяц. Это важно понимать: за два часа с нуля так не разбирают.
К сегодняшнему дню сайт прошёл четыре круга доработок и отлично работает. Реклама собрана профессионально — семиэтапный ретаргетинговый каскад на 45 дней, где смыслы меняются каждые три дня. Такое мало кто делает вообще. В Битрикс24 разведены воронки: отложенная покупка, ипотека, активная продажа, стройка на своём участке клиента. В портфеле семь сделок, и с каждым клиентом проведён личный разговор. Управляющая компания, отдельный договор на единый архитектурный стиль, договорённость с ВТБ по комбо-ипотеке — это тоже уже есть.
И вот что важнее всего: каждый этап вытекает из предыдущего. Порядок здесь не случайный.
Начинали с продукта и точки притяжения — рекламировать нечего, пока нечего показать. Собрали продукт — сделали сайт. Появился содержательный сайт — настроили трафик и ретаргетинг, иначе вы льёте деньги на страницу, которая не продаёт. Пошли заявки — только теперь можно считать реальную стоимость лида и докручивать воронку. Далее финансовая модель. За неё и садимся ещё раз в среду.
Работу с лидами и цепочки коммуникаций мы сознательно отложили на следующие встречи: сначала реклама, потом обработка. Поменяете порядок — и менеджер будет вручную отрабатывать возражения, которые можно было снять ещё на сайте.
Смотрите, что это значит в деньгах.
Стоимость заявки. Потрачено 336 тыс. ₽ на рекламу. Квалифицированный лид — тот, кто взял трубку и готов покупать — стоил около 30 тыс. ₽. На прошлой неделе стал 18 600 ₽. Минус 11 400 ₽ с каждой заявки. На сотне заявок это больше миллиона, который просто остаётся в проекте.

Отделка. Ни слова про пакеты и цены на сайте. А покупатель бизнес-класса покупает именно это: заплачу дороже, но стройкой заниматься не буду. Добавляем три пакета с ценами — White Box, предчистовая, дом с отделкой. Это не расход, это дополнительная выручка с каждого дома. Умножьте миллион отделки на 72 участка и посмотрите на цифру.
Сейчас сайт продает планировки, генплан и цены, но не отвечает на вопрос, которым мучается каждый покупатель: чем подтверждается качество работ. Добавим журнал скрытых работ, паспорта объекта. Энергетический паспорт и тепловизионная съёмка для Красноярска — сильнейший аргумент, будем его использовать.
Перевожу. Клиент, который сомневается в качестве, всегда торгуется. Клиент, которому показали акты приёмки по этапам, фотофиксацию скрытых работ с подписью технадзора и 36 месяцев гарантии, не просит минус 300 тысяч. Он просит договор.
Случайно узнал про одно исследование, которое лежало в столе. У маркетолога проекта готовы паспорта персонажей, карта эмпатии, лестница ценностей, Job To Be Done. Сделано профессионально, я это отдельно отметил. Будем использовать в рекламе. Кстати, она продавала дом и посёлок, а человек покупает другое: «хочу, чтобы детям было безопасно, а жизнь осталась удобной и понятной». Это его слова из исследования — их и надо ставить в объявление дословно. Запускаем новые смыслы на 10–15% бюджета, параллельно текущей связке.
В среду разбираем финансовую модель. Ошибку в расчёте стоимости уже нашли. На 72 домах ошибка даже в 100 тыс. ₽ на дом — это 7,2 млн. Именно поэтому нужен человек, который смотрит в цифры до стройки, а не после.
Наставничество — это не мотивация и не разговоры про мышление. Это когда за два часа проект получает список задач, где каждая строка либо снижает стоимость заявки, либо снимает возражение до звонка менеджера, либо добавляет выручки с каждого дома. И где сроки стоят напротив фамилий, а не «в ближайшее время».
А главное — это не разовый разбор 👇