КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ (ЦА) НА ТУРБУЛЕНТНЫХ РЫНКАХ ⁉️ КОМУ ПРОДАВАТЬ И ЧТО СТРОИТЬ ОТКРЫВАЮ МЕТОД JTBD. Как проводить маркетинговые исследования в турбулентное время? Развернутый ответ для Алексея Медведева (Тюмень)

❗️Крайне актуальный вопрос: классические маркетинговые исследования сейчас "отстают" от реальности, а банки и инвесторы требуют стабильных прогнозов. Разберу практический алгоритм с учетом теории Jobs to be Done (JTBD)и тестирования продукта в реальных условиях.

1. Jobs to be Done (JTBD) — определяем реальные "работы" клиента

Проблема: В нестабильности демография, доходы и предпочтения меняются быстро. Традиционные сегментации ("мужчины 30-45 лет с доходом 100К+") не работают.

Решение:
- Задаем вопрос не "Кто клиент?", а "Какую 'работу' он 'нанимает' ваш продукт выполнить?"
- Пример для коттеджного поселка:
- "Купить дом для ПМЖ, потому что в городе стало опасно"
- "Инвестировать в землю, потому что рубль падает"
- "Переехать ближе к природе из-за удаленки"

Методы:
- Глубинные интервью с 10-15 потенциальными покупателями ("Что вас беспокоит в текущем жилье?").
- Анализ соцсетей и форумов: ищем боли например, треды про "куда вложить деньги").

Вывод: JTBD помогает отказаться от устаревших портретов ЦА и найти актуальные мотивы покупки.

2. Тестирование продукта в реальных условиях (минимальный рекламный бюджет)

Проблема: Бизнес-планы с прогнозами на 3 года банки не одобряют — нужны доказательства спроса.

Решение: MVP (Minimum Viable Product) + быстрые тесты

✅ Шаг 1. Создаем "минимальную версию" предложения
- Для коттеджного поселка:
- Не строй 100 домов — разметь 5-10 участков, сделайте макеты или 3D-туры.
- Подготовь 2-3 варианта условий (рассрочка, аренда с выкупом, скидка за предзаказ).

✅ Шаг 2. Запускаем тестовые каналы продаж
- Бюджет: 50-100 тыс. руб. (вместо полноценной рекламы).
- Таргет в соцсетях на узкие JTBD-аудитории (например: ("Переезжаете из города из-за шума?").
- Лендинг с формой заявки ("Оставьте контакты, чтобы получить условия первых покупателей").
- Партнерские рассылки через риелторов.

✅ Шаг 3. Измеряем реальные метрики
- Не "нравится", а готовность платить:
- Конверсия в заявки / звонки.
- % предоплат (если предложите бонус за ранний бронь).
- Корректируем предложение:
- Если спрос низкий — опрашиваем отказавших ("Что вас остановило?").

Пример:
- Тест показал, что 70% интересуются рассрочкой от застройщика — добавляем ее в пакет.
- Клиенты жалуются на удаленность — акцентируем инфраструктуру или делаем шаттл до города.

3. Связь с маркетинговым исследованием
Как это заменяет "старые" методы?
1. Вместо отчетов за 3 года — данные за 2-4 недели тестов.
2. Вместо гипотетической ЦА— реальные JTBD из интервью.
3. Вместо долгосрочных прогнозов— сценарии на основе поведения клиентов сейчас.

Стоит ли заходить в проект?

👉ДА, если:
- Готов тестировать малыми бюджетами перед масштабированием.
- Можешь адаптировать продукт под изменяющиеся JTBD (например, смена ипотечных условий).
- Есть резервы на эксперименты (например, переориентация с продаж на аренду).

👉НЕТ , если:
- Нужны гарантированные продажи на 3 года вперед.
- Нет ресурсов на обратную связь от рынка.

Если этих условий нет– высок риск "попасть" на неверные расчеты.

Турбулентность – не повод не действовать, но повод менять подход. Маркетинговые исследования сейчас – это не отчеты, а постоянный диалог с рынком.

В турбулентности маркетинговое исследование — это процесс, а не отчет. JTBD + быстрое тестирование снижают риски и дают банкам реальные данные, а не предположения.

Как тебе такой подход, Алексей? Если нужно детализировать этапы — готов дописать.

P.S. Кто уже применял JTBD или MVP-тесты в недвижимости? Кто еще сталкивался с подобными вопросами? Как вы адаптируете исследования под нестабильность?

Делитесь кейсами в комментариях!