СЛАВА, ДЕНЬГИ, ИНТЕРЕС — И КОЕ-ЧТО ЕЩЁ

Когда мы принимаем решение, работать ли нам с тем или иным клиентом (предположим, что мы — предприниматели с высокой степенью свободы в клиентском бизнесе в b2b сегменте), у нас обычно есть три метрики: слава, деньги и интерес. И по ним мы оцениваем, что мы от этого проекта получим. В проекте может быть много денег, но мало славы — мы никому никогда не расскажем, что делали этот проект. В нём может быть мало денег, но он будет интересный и мы сможем показать этот кейс на конкурсе, чтобы про нас узнало больше людей — и так далее. Обычно это два из трёх, очень редко бывает, когда сходятся все три показателя сразу.

Я считаю, что сюда очень важно добавить четвертый пункт, который я формулирую так: твой это тип клиента или не твой. Квалификация клиента может быть очень неортодоксальной и включать кроме соцдема и дохода много более тонких моментов. Когда мы работаем с людьми, то очень часто бывает, что классный, интересный и даже денежный проект так устроен внутри — в смысле отношений, границ, стиля общения — что он съедает у нас дикое количество энергии. Её потом приходится восстанавливать шоппингом, бутылками вина или чего покрепче, походами в спа, поездками в прекрасные места, еще чем-нибудь дорогостоящим — только для того, чтобы продолжать работать над этим проектом. Если вы внесёте все эти расходы в бюджете, то увидите, что в итоге проект глубоко убыточен. Или нет - если у вас высокая маржинальность.

Мы часто недооцениваем такую метрику, при том, что освободив время, которое вы продаёте токсичному клиенту, вы точно сможете найти себе более весёлое занятие, где есть и деньги, и слава, и фан, и приятная компания.

Мой прекрасный коллега, ныне покойный Андрей Миронов, работавший юристом в студии Лебедева, однажды сделал замечательную описку в одном договоре: «сторона, ставшая в процессе переговоров противной». Любая сторона в процессе работы над проектом может время от времени становиться противной, и это совершенно нормально. Но если противная сторона тянет из вас жилы, отнимает силы, и вам нужно тратить дополнительные ресурсы для того, чтобы восстановиться и снова работать с этим клиентом, то, наверное, стоит пересмотреть юнит-экономику этого клиентского кейса. В конце концов вы из найма в предприниматели уходили ради чего? #клиентскийбизнес@everythingpersonal
#предприниматель@everythingpersonal