Простой совет В2В-стартапам

При продаже сложных решений идти продавать должны двое. Тот, кто будет делать, и тот, кто не будет делать.

Задача того, кто будет делать — объяснить клиенту, что именно будет делаться, и не допустить продажи того, что сделать невозможно. Это технический специалист, понимающий, что происходит, способный увидеть подводные камни. Но что еще важнее - технарь может на лету найти нестандартное решение, которое не технарь не смог бы увидеть, и вытянуть продажу.

Задача того, кто не будет делать — не дать технарю слиться. Если задача сложная или непонятная, технарь, понимающий все эти сложности, стремится их избежать, и может отказаться от сделки. Продажник не даст ему этого сделать. А еще важнее — продажнику легче назвать высокую цену. Технарь сомневается в продукте, поскольку знает, сколько там недоделок, проблем, косяков. Сомневается в себе и своих возможностях. В результате, ему сложно просить много денег. Продажник всего этого не видит, ему легче.

Позже, когда продукт стандартизируется, процесс продажи устаканивается, все нестандартные ситуации уже случились, ценообразование сложилось, можно и в одиночку продавать. Но если вы продаете проекты или ваш продукт пока новый и не отработанный — продавайте вдвоем.