ВОЛШЕБНЫЕ СЛОВА

“Вы нам скажите, какие слова говорить правильно”? Я такое часто слышу от врачей или администраторов, они меня просят: дайте нам какие-нибудь специальные слова, которые нужно в этом месте говорить. Как будто есть какое-то заклинание, которое я продиктую, ты запишешь, а потом будешь его произносить, когда надо, что называется, поработать с возражениями. Такая сейлзовая авада кедавра, чтобы сразу всё стало так, как ты хочешь.

Когда люди спрашивают про специальные слова и выражения, для меня это симптом. Это означает, что они сами испытывают сомнения в том, что они делают, не верят в это, и поэтому не могут найти внутри себя нужные слова. Им в этот момент кажется, что они предлагают что-то неприличное, неловкое, не стоящее внимания или не нужное.

Такое может происходить с врачами, клиентским менеджерами, менеджерами по продажам — с кем угодно. Если вам нужен разговорник для какой-либо конкретной ситуации, это автоматически означает, что вы не верите в то, что должны в этой ситуации говорить. И даже если дать вам такой разговорник, это не поможет, потому что верить вы от этого не начнёте. Любому, кто знаком с системой Станиславского, понятно, почему не сработает: если человек произносит слова, в которые сам не верит, в них не поверит никто. И заниматься нужно не выучиванием слов, а тем, чтобы ценность была очевидна и работать прежде всего со своими собственными возражениями, тогда и с возражениями клиента проблем не будет.