Чего не делаем?

В начале года сразу несколько клиентов сказали — хотим вырасти вдвое.

Это про стратегию, а не про маркетинговые инструменты. Почему это? Потому что если вы уже знаете, что вам нужно от маркетинга, чтобы вырасти вдвое - вы приходите и просто брифуете. То есть у вас уже есть канал, который вы масштабируете. Не написала тут “просто”, потому что это нифига не просто. Часто бывает, что если просто сказать маркетингу: ну-ка, нагоните нам в два раза больше лидов — то окажется, что вы масштабируете дырку в кармане, потому что от тех лидов, например, остается только 40%. И сначала, нужно конверсию чинить. Чтобы вырасти кратно, сначала нужна гипотеза, которая, собственно говоря про то, как изменится бизнес. И это изменение нужно спроектировать. Чаще всего оно в продукте (но это другой пост - про то, что маркетинг он теперь продуктовый).

Когда придумываешь стратегию, чаще всего задают вопрос: «что мы будем делать, чтобы достичь цели?», и почти никогда не спрашивают «чего мы делать не будем?»

Я бы очень хотела, чтобы именно этот вопрос звучал чаще. И это прям третий тренд 2024, на мой взгляд.

Во-первых, потому что это вопрос про фокус. Ресурс всегда ограничен. Если вырастешь вдвое - то значит надо вдвое больше всего - людей, денег. А нету. Где взять? Так вот: Всегда есть гипотезы, инструменты, которые не работают. Найдите и убейте их. Просто не делайте фигни. Например: мы с одним клиентом выяснили, что маркетинговые акции со скидками вообще не помогают привлечению новых клиентов. Люди приходят к нам не потому что хотят сэкономить, а потому что они нами доверяют. Зато когда мы делаем скидки, мы теряем в выручке — и именно с тех клиентов, которые пришли бы к нам и так. Делаем другое, тем ресурсом, который мы только что нашли.

Во-вторых, потому что очень много вещей в маркетинге делается по инерции. А значит, это на какой-то процент фигня. Если спросить “Зачем?” - потому что конкуренты так делают, потому что мы это делаем уже десять лет подряд, потому что как же можно этого не делать — список причин можно продолжать бесконечно. Знаете, до сих пор в салонах устраивают клиентские дни. Хотя у целевого клиента время существенно дороже денег, все это уже давно сомнительно, но многие соглашаются. Зачем? Какой результат мы хотим? А как мы можем получить его быстрее и легче? Я уже лет пять назад просила у предлагавших такое марок - бюджет мероприятия тестерами, пробниками или скидкой для клиентов. А как еще можно познакомить? А это правда важно?

Таким образом можно у себя под носом найти достаточно ресурсов, чтобы а) попробовать новое б) усилить старое, которое работало. но вполсилы.

Задача консультанта, маркетолога, фаундера (в любой роли можно такое делать) — задавать неприятные вопросы, быть критичным, фокусировать, помогать придумывать гипотезы, строить машинки для их проверки, быстро получать подтверждение одним гипотезам, убивать другие и двигаться дальше. Это и называется “делать бизнес”.

Но начать можно с того, чтобы написать список чего мы в 2024, 2-м квартале, следующем месяце тупо не делаем.