Q&A: Как контент влияет на продажи? В чем измерять? И можно ли вообще измерить?

Напрямую. Десять лет назад я читала лекции, где рассказывала про экономику внимания, про необходимость собственных каналов коммуникации, про то, как контент продает, удерживает внимание, формирует доверие и лояльность. Тогда это было про бренды, теперь это про всех — и про людей тоже.

Чем больше нужных вам людей читают вас регулярно, тем меньше критичность и больше доверия — так устроен человек. Чем больше доверяют — тем легче им продавать. И да, контентный канал с аудиторией экономит деньги и время. Но для этого вы сначала должны их вложить — это инвестиция. И планировать его можно и нужно как инвестицию, достаточно вдолгую.

Мерять, конечно, можно и нужно. Охваты, ER, переходы по ссылкам с UTM, покупки, стоимость конверсии. Простыми словами: растет ли ваш канал, читают ли вас, реагируют, пересылают, репостят. И это очевидно уже давно и более-менее всем.

Но прямые продажи — не единственная форма возврата вложенных ресурсов: очень много непрямых результатов. Бренд, репутация, снижение рисков: например, партнеры обычно ведут себя осторожнее с медийным человеком. Но это время.

Если вам нужна голая конверсия — используйте развитые каналы и конверсионные инструменты, например, рекламу.

Хороший контент их отлично усиливает — точное рекламное сообщение лучше работает, чем «покупайте наших слонов». Контент и реакция на него, например, в канале, помогает проверять рекламные гипотезы быстро и дешево.

Но, главное, что я делаю в последнее время — отговариваю тех, кто хочет запускать очередной корпоративный телеграм-канал.

Сейчас я вижу вот какой процесс: контента становится так много, что канал его доставки забивается, а значит, если вы собираетесь делать что-то среднестатистическое, то даже не начинайте. Ну разве что у вас очень много времени, очень много денег и вы тут навсегда.

Цена входа на этот рынок увеличилась. Но и в этом случае, хорошо бы придумать ответ на вопрос — почему несколько десятков тысяч человек вдруг возьмут самое дорогое, что у них есть — время — и отдадут его вам. Что такое потрясающе нужное и интересное у вас есть?

И это не то, что вы продаете. Это другой — медийный продукт.