Как мы расширили воронку для EdTech компании, получили 1600 регистраций на вебинар и 97 теплых лидов сразу после него

Продолжаю про кейсы. Этот кейс какое-то время "полежал" у меня в копилке, он еще "прошлогодний", это был отдельный проект.

Одна известная компания (NDA), разрабатывающая продукты для организации систем корпоративного обучения, хотела больше новых клиентов.

После проведения глубокого аудита каналов привлечения стало понятно, что компания ограниченно использует возможности вебинаров, а именно:

- не всегда точно выбирает темы, которые бы могли одновременно привлекать внимание аудитории и показывать экспертизу компании
- недостаточно продает свой продукт в вебинарах

Вебинары - инструмент хороший, вроде бы проходят регулярно, а эффекта в продажах нет.
Было решено это исправить. Провести охватный продающий вебинар и менторить команду в течении 4-х недель его подготовки.

Работали в формате созвонов с командой 2 раза в неделю:

- один созвон с командой расширенного состава, включая топ-менеджеров, с целью глубокой проработки идей тем и контента
- один созвон с командой по организации вебинара, с целью обсуждения организационных деталей проекта

Начали работу с интенсивной генерации гипотез - для каких отраслей и сегментов сейчас особенно актуально корпоративное обучение сотрудников. Какие именно темы в контексте корпоративного обучения их могут заинтересовать.

Далее, провели серию кастдевов с представителями разных сегментов, а также с экспертами рынка корпоративного обучения. В результате этих кастдевов получили не только подтверждение ряду своих гипотез, но и дополнительно большое количество инсайтов, которые команда могла использовать для дальнейшей работы как с вебинарами, так и с продуктом.

Выбрали одну из тем, которая была доминирующей на всех кастдевах - это внедрение системы наставничества в бизнесе. И, кажется, выявили очень мощный тренд в этой области.

Дополнительно проработали лидмагнит для выявления наиболее "прогретой" аудитории, которая зарегистрировалась на вебинар (по нашей логике те, кто были готовы оставлять свой контакт еще раз дополнительно за скачивание этого контента являются наиболее мотивированными к покупке).


Была заложена следующая логика обработки лидов:
- Лиды, которые скачали лидмагнит направлялись в отработку отделу продаж компании
- Лиды, которые просто регистрировались на вебинар обрабатывались внешним колл-центром.
Также, разработали ограниченный во времени специальный оффер для участников вебинара, чтобы простимулировать их на покупку.


Далее, команда организации проекта начала стандартную подготовку. Надо отметить, что в компании процессы подготовки вебинаров отлажены очень хорошо, работа шла быстро и слаженно. Подготовили программу, собрали внешних спикеров, в процесс работы над программой осознали, что получается очень много контента и поэтому назвали мероприятие не вебинар, а "экспресс-конференция", чтобы подчеркнуть ценность информации, которую получат слушатели.

Дополнительно проработали привлечение:

- составили расширенный список телеграм-каналов для промо
- подготовили расширенные сегменты для настройки таргета в ВК
- подготовили наиболее "теплые" базы рассылок по собственной аудитоии
Отдельная работа была проведена с презентацией спикера компании, проработали ее структуру, усилили продающую составляющую, расставили акценты на некоторых моментах для большего интереса аудитории.

Результат:

Вебинар за неделю продвижения собрал 1600 регистраций, из которых первая тысяча регистраций была получена за первые сутки. Это абсолютный максимум для компании и очень много для любой B2B-тематики.
Для некоторых телеграм-каналов цена привлечения составила всего лишь 66 рублей.
В воронку продаж после обработки лидов попало 97 новых клиентов, у которых был выявлен явный интерес к продукту.