Что вы продаете? А что покупают?

Продуктовый подход - стандарт в IT. Но есть сферы, где это все еще новость. Ну например, в медицине. Что мы продаем? Здоровье! А кто-нибудь покупает здоровье? Давайте проверим. Обычно люди ходят к врачу, потому что жена заставила, что-то болит и нужно, чтобы перестало (выключите это, доктор), за волшебной таблеткой, из мнительности. Здоровье - это такой мифический объект, его никто не видел, и никто не хочет, пока не потеряет.

Скажете общий разговор? Ну вот давайте проще.
Физиотерапия и аппаратная процедура. Что делает? Улучшает кровоток и увеличивает мышечную массу!
Класс! Хоть один пациент приходил с таким запросом? Нет! И не ждите. А вот похудеть, накачать жопу или кубики пресса - это вероятно.

Врач знает, что без улучшения кровотока (а еще полноценного питания, сна, отсутствия дефицитов и кучи условий) мышцы не вырастут. А пациент знать не знает и не хочет. Хочет волшебный аппарат или волшебную таблетку. Мы же описываем технические свойства аппарата и механизм его действия. Нас уже давно никто не слушает, пока-пока!

А у консультантов? Что вы продаете? Рост бизнеса! Скорость! А что покупают? Вариантов много: кому-то, например, надо поговорить про бизнес, а не с кем, фаундер - это одинокая позиция.

Это не вдохновляет, и это на самом деле самая сложная штука. Представителям ряда профессий очень сложно представить, что они продают продукт - вот медикам хочется думать, что они продают здоровье. Но люди не покупают здоровье. Омоложение на 20 лет, минус 40 кг, да все, что угодно, только не здоровье.

Если у вашего бизнеса такой случай, когда есть большой разрыв между тем, что вы продаете и тем, что люди покупают, то вам нужна сложная и качественная коммуникация. Если вы будете продавать иллюзию, они не получат результат, а вы останетесь с плохим LTV и без денег.

Поэтому единственный способ свети вашу реальность и реальность ваших клиентов — это та коммуникация, которая объяснит, как решается их боль (и не только в голове, если говорить о врачах). Это не банальное «До/После», а конкретное объяснение того, как ваш продукт работает.

Вы когда-нибудь искали волшебную таблетку для себя лично? Какой триггер сработал? Получили ли вы ожидаемый результат? Рассказывайте.