Цена и ценность

Обещала рассказать, почему все-таки продавцы так упорно не озвучивают нам цену, прикрываясь сложностью расчета, фазами луны и ставкой рефинансирования.

На самом деле причин две, и обе - практически миф.

Причина 1: у меня не купят, если увидят цену, не осознав ценность.

Допустим, вы продаете что-то очень дорогое. Индивидуальные туры на атомном ледоколе или статую слона в натуральную величину. И предполагаете, что ваш клиент до сегодняшнего дня не видел таких ценников, и сослепу примет их за номера телефонов. И вы сначала выдаете клиенту менеджера, который сначала убедительно докажет, насколько гармонично слон дополнит его приусадебный участок, а уж потом сообщит, на сколько уменьшится его банковский счет.

Почему это миф? Потому что как раз платежеспособных клиентов ценник не отпугнет. Он отпугивает людей, которым вы пытаетесь продать путешествие стоимостью в их остаток по ипотеке.
И что получается? Эти люди отнимают время ваших менеджеров, оставляют раздраженные отзывы в соцсетях, а главное - никогда и ничего не покупают. Не лучше ли честно показать им ценник на входе, и разойтись, не создавая проблем.

Причина 2: если клиент уже настроился на одну цену, а она в процессе вырастет, это вызовет негатив.

Это актуально как раз для сложных услуг, где под клиента просчитывается индивидуальное КП. Здесь есть риск, что клиент увидел на сайте типовой домик за 2 миллиона рублей, а в процессе выясняется, что ему нужна к нему пристройка, баня и сарай. И в финале, увидев цену, клиент устроит скандал, что ему не это обещали, и уйдет, топая ногами.

Почему это миф? Потому что люди злятся не на высокую цену саму по себе (если она вписывается в бюджет. Если не вписывается - см. пункт 1). Люди возмущаются, если не понимают, за что они платят дополнительно.

И в этом состоит искусство диалога с клиентом, когда мы сначала выясняем, что ему на самом деле надо, а потом подбираем оптимальное решение. Чтобы, с одной стороны, не бесить его попыткой сэкономить его деньги там, где ему не надо. А с другой - не навязать лишнего там, где можно сэкономить.

#логичные_продажи