#кейсы

⚡️ «Дайте денег на программу — дальше оно само…»⚡️

Разбирали недавно проект. Хороший, живой, с понятной моделью (возможно только нам…) и реальным списком потенциальных клиентов. Без имен и отраслей, суть не в них, а в двух моментах, которые встречаются нам куда чаще, чем хотелось бы.

Момент первый: в бюджете есть разработка и нет бизнеса.

Запрос основателя выглядел так: несколько миллионов на ПО, два месяца на запуск, восемь на самоокупаемость. Красиво. Только вся смета – это стоимость продукта, а не стоимость бизнеса.

В модели, где ты встаёшь между поставщиком и клиентом, главная статья расходов не код. Главная статья – это оборотный капитал. Поставщику платишь сейчас, деньги от клиента приходят по отсрочке. Этот разрыв кто-то должен финансировать. И чем лучше идут продажи, тем больше денег нужно: рост здесь съедает кэш, а не приносит его.💸

В материалах об этом не было ни строчки. Ощущение, что достаточно написать ПО, а дальше всё пойдёт само.💯

Инвестор увидит это на первой же встрече (хотя вероятно даже до нее не дойдет). И спросит не «сколько стоит платформа», а «на что вы собираетесь крутить тот оборот, который сами же нарисовали». Ответа не будет, и на этом разговор и закончится.🙅🏼‍♂️

Мы посчитали: реальная потребность оказалась в разы (Х10) больше первоначального запроса, и разработка в ней небольшая строчка.

Момент второй: «а если я просто уйду в найм?»

Уже после отправки предложения, обсуждая 12-месячный мандат, основатель заметил, что год — это долго, за такой срок он может просто выйти на работу по найму.

Скажу честно и без осуждения: обстоятельства у людей разные, и найм бывает единственным здравым решением. Никто не обязан годами тянуть проект на себе, если жизнь складывается иначе.

Но давайте посмотрим на ту же фразу глазами инвестора.

Он вкладывается, особенно на раннем этапе, не только в идею и в код. Он вкладывается в человека, который будет доводить это до результата три-пять лет. Через кассовые разрывы, сорванные контракты и месяцы, когда просто ничего не получается. Основатель здесь единственный актив, который нельзя заменить деньгами. Ну по крайне мере в большинстве случаев…

И вот этот единственный актив на этапе, где ещё ничего не поставлено на карту, вслух проговаривает сценарий собственного выхода.👍

Даже если это была усталость, а не решение, оно уже сказано. Профессиональный инвестор не станет выяснять, что вы имели в виду. Он вежливо возьмёт паузу, и эта пауза окажется бессрочной.😉

Правило простое: до сделки основатель не произносит вслух сценариев, в которых его в проекте нет. Сомневаться нормально (мы не в фильме «Джентльмены»). Сомневайтесь с партнёрами, с семьёй, иногда с нами. Но не за столом переговоров с теми, кто должен поверить в вашу выносливость.

И третье...

Нас регулярно спрашивают: почему год, нельзя ли за месяц?

Мы сами заинтересованы закрыть раунд как можно быстрее, наше вознаграждение по большей части привязано к результату, а не к количеству отработанных месяцев. Хотя ритейнер, конечно, тоже имеется…

Сначала диагностика и честная сумма. Потом финансовая модель, юридическая структура, перевод клиентов из «готовы подписать» вот что-то «на бумагу». Потом материалы, которые выдержат проверку. И только затем воронка инвесторов, встречи, торг, due diligence, закрытие.

Пропустить этап можно. Но каждый пропущенный этап всплывает на проверке и стоит уже не времени, а самой сделки.

Эти процедуры мы придумали не для солидности. Мы дошли до них через сделки, где было и быстро, и криво.🤪

Проект, о котором речь, рабочий. Мы честно написали, что именно мешает привлечению, и предложили, как это чинить. Дальше решение за основателем.

#явсёвнайм #срочноенебываетважным #важноенебываетсрочным #иногдалучшепромолчать