Фокус или «софт для всех»: что исследования говорят о том, как фонды смотрят на мультивертикальные стартапы?

⚡️Всем привет, друзья! Вчера вечером созвонились с фаундером одной нашей портфельной компании. Вопрос к обсуждению почти шекспировский: "Фокус или широта со старта?".⚡️

Контекст: Ребята делают вертикальный SaaS для сервисного бизнеса (для наглядности пусть будут спортивные клубы, это близко к сути). Сейчас собирают раунд, пакуют деку. И тут вопрос: писать только про спорт или честно сказать, что софт за пару недель настраивается под любой бизнес с розничной частью (студии, салоны, клиники, детские школы)?🤔

Лагерь №1: «Фонды испугаются. Решат, что мы распыляемся, а денег на продвижение в трёх отраслях всё равно не хватит».
Лагерь №2: «Больше рынок - больше интерес. Инвестор любит большой TAM».

Спорить мы не стали, подняли исследования. Не мнения из соцсетей, а нормальную(возможно условно...) науку: от Journal of Finance до опросов сотен венчурных фондов. Коротко, что говорят данные:
📱 На ранней стадии фонд смотрит прежде всего на команду. 47% венчурных фирм называют её фактором №1 (опрос 885 инвесторов, Гомперс и соавторы, 2020). Рынок сильно позади. То есть ваш выбор «фокус или ширина» инвестор читает не как цифру TAM, а как тест: умеет ли команда выбирать.
📱 Клиенты наказывают за размытость, а венчурные фонды нет. На выборке из 4835 софтверных компаний (Понтикес, 2012) «размытые» игроки получали оценки клиентов хуже, но шансы на венчурные деньги у них были примерно в полтора раза выше. Фонды покупают опцион на будущее. Но только если у компании есть понятная «главная» категория (Рай и соавторы, 2014).
📱 Успешные компании почти никогда не меняют ядро. Из 50 венчурных компаний, дошедших до IPO, основное направление сменила одна. Зато почти половина расширилась, но уже вокруг сформированного ядра (Каплан и соавторы, 2009).
📱 Расширяться раньше времени опасно. По данным Startup Genome (3200+ стартапов), 74% неудач связаны с преждевременным масштабированием. А выход в три вертикали до доказанного продукта в первой - это оно и есть, в чистом виде.

Кейсы — туда же. Mindbody начинал с фитнес-студий и зашёл в салоны красоты через 17 лет, купив Booker. А Booker, к слову, ещё в 2010-м называл себя «OpenTable для любого сервисного бизнеса», поднял за несколько раундов $80 млн и продался примерно за $150 млн уже как софт для салонов и спа. ☝🏻

Ну и Россия-2026: венчурный рынок за первое полугодие −62%, медианная сделка — $210 тыс. (Dsight). На такие деньги три отрасли одновременно не тянет никто. Это уже не стратегия, а арифметика. Потому хорошо, что этот проект у нас не только в РФ...😉

Что мы в итоге сказали фаундеру: правы все, просто про разное. Фонды пугает не широта рынка, а широта исполнения. Отсюда формула: фокус в исполнении, широта в видении:

➡️ в заголовке деки одна категория: «операционная система для спортивных клубов»;
➡️ рынок считаем снизу вверх и показываем рост вглубь: платежи, абонементы, допуслуги;
➡️ платформенность доказываем фактами: сколько стоит настроить продукт под новый сегмент и есть ли входящий спрос;
➡️ выход в соседние сегменты привязываем к триггерам: «после N клубов и такого-то удержания»;
➡️ деньги раунда в ядро, а эксперимент со смежным сегментом с лимитом бюджета и критериями успеха.

А вот «софт для любого бизнеса с розницей» на первом слайде - это самый надёжный способ протерять раунд за три минуты (примерно столько инвестор в среднем смотрит деку). 🤷🏼‍♂️
Подробный разбор с цифрами и кейсами думаю чуть позже будет на наших VC.ru и в Дзене.

P.S. А у вас в команде был такой спор? Чем закончился? Расскажите в комментариях.
P.P.S. В конце ноября — «Обратный питчинг», где на сцену выходят инвесторы. Вопрос «как вы относитесь к мультивертикальным проектам?» у нас в списке первым теперь. 🧐

#ученьесвет #кейсы
#фокуснаделеширотавголове #нишиватьсяилиненишиваться #вотвчемвопрос