Кейс: как бесплатная доставка обнулила прибыль ресторана 🍕📉

Владелец сети пиццерий решил подстегнуть продажи. Запустил акцию: доставка бесплатно при заказе от 1500 ₽ 🚚.

Казалось бы, классика: порог повышаешь, средний чек растёт, клиенты довольны.

Через месяц сверяет отчётность и видит: заказов на 24% больше, а чистая прибыль упала на 12%. Как так?

Разбор показал:

1. Содержание чеков 🧾
Люди добивали корзину не пиццей, а хлебцами, соусами и газировкой - дешёвыми позициями с низкой маржой. Средний чек вырос с 1600 до 1850 ₽, но маржинальность чека просела - слишком много дешёвой продукции в структуре.

2. Себестоимость логистики 📦
Каждая доставка обходилась в 230 ₽ (курьер, топливо, упаковка). При старом пороге в 900 ₽ доставка была платной и клиенты сами её покрывали. Теперь эти 230 ₽ легли на плечи ресторана. И при росте числа заказов расходы на логистику выросли ощутимо.

Что в итоге сделали? 🛠️

· Убрали бесплатную доставку как массовую акцию
· Вместо неё дали скидку 7% на самовывоз - чтобы вернуть поток в точки
· И добавили накопительную карту: каждая 5-я доставка за счёт заведения

То есть бесплатная доставка осталась, но только для самых лояльных и частых клиентов. А не для всех подряд.

Цифры через месяц: 📊

· самовывоз вырос на 40% (люди увидели выгоду)
· маржинальность выросла на 9% (убрали лишние расходы)
· частота заказов у постоянных не упала - бонус их удержал

Вывод💡:

Бесплатно - это инструмент, а не стратегия. Если не считаете юнит-экономику каждого заказа, можно легко уйти в минус на ровном месте. Клиентов стало больше, а денег - меньше. Знакомо?
Проверяйте не только средний чек, но и что внутри него.

#Cases@easyecon7