Попробую продолжить этот цикл статей. Начали мы в прошлой статье с азов. Но и продолжить мне придется базовыми терминами. Это необходимо, чтобы впоследствии можно было опираться на единый “понятийный аппарат” при обсуждении уже практических вопросов.
Для того, чтобы обсуждать любимые вопросы владельцев IT-бизнеса (себестоимость, ценообразование, учет часов и мотивация), хорошо бы для начала получить ответ на простые вопросы:
- В чем заключается экономика вашего бизнеса?
- Какова ваша бизнес-модель?
- Что именно является вашим центром прибыли и центром затрат?
Скажем, бизнес-модель автопроизводителя Toyota - производство продукции.Ну, достаточно, я думаю, теории. Вернемся к IT-производству. Тут тоже могут быть очень разные бизнес-модели ...
Зарабатывает она, продавая автомобили. А тратит деньги на их производство
(себестоимость) и продвижение на рынок (себестоимость продаж).
А вот автодилеры, насколько мне известно, зарабатывают, главным образом,
на продаже доп.опций и послепродажном обслуживании автомобиля. Т.е.
зарабатывают они на продаже продуктов и оказании услуг, а тратят деньги,
главным образом, на закупку этих самых продуктов и содержании персонала,
необходимого для оказания услуг.
Для примера возьмем небольшую региональную студию (занимается созданием “шаблонных сайтов” на 1С-Битрикс), нашу компанию (занимаемся разработкой сайтов на заказ) и компанию Tilda (производит конструктор по созданию сайтов).
Казалось бы, все компании заняты примерно одним и тем же — производят сайты. Давайте разбираться подробнее ...
Региональная студия, быстро и недорого делающая сайты на 1С-Битрикс, - это “фабрика”. Зарабатывают они на продаже сайтов. А тратят деньги, главным образом, на содержание “производственного персонала”. При такой экономике им стоит стремиться произвести как можно больше сайтов за единицу времени, затратив на это минимум денег и постараться продать как можно дороже.
Наша компания занимается заказной разработкой. Наша модель - это скорее “ателье по индивидуальному пошиву”. Такую модель часто называют "бутиковой". Мы продаем не “сайты”, а “решение проблемы конкретного заказчика”. И здесь важно помнить, что двух одинаковых проблем не бывает, а значит - мы вынуждены применять “персональный подход”.
Такая бизнес-модель плохо масштабируется. При этом, для того, чтобы решать сложные проблемы, мы вынуждены не только содержать “звездную” команду, но и непрерывно инвестировать в R&D (в нашем случае это — экспертиза и процессы). Тираж таких продуктов не может быть большим, а сами продукты получаются очень дорогими.
Наконец, третья компания (Tilda) разрабатывает конструктор, с помощью которого каждая домохозяйка может сделать сайт самостоятельно. Компания использует “подписную” бизнес-модель. Она продает платный доступ к своему программному обеспечению. А основные затраты лежат в области маркетинга и продвижения продукта (вспоминаем amoCRM с её знаменитыми ежегодными мероприятиями на огромных стадионах) и в сфере R&D — продукт должен быть функциональным и удобным, чтобы выигрывать конкуренцию у многочисленных аналогов. На разработку здесь тратят несопоставимо меньше, чем в студии или бутике, а сама модель превосходно масштабируется (произведя продукт один раз можно его продать неограниченное количество раз).
Пост получился длинным и, наверняка, немного “капитанским”. Извините. Но теперь, надеюсь, становится понятным, что ответ на вопрос о том “какой должна быть цена” невозможен без понимания того, какова ваша бизнес-модель и в чем центр прибыли и центр затрат именно вашего IT-производства.
Если эта тема интересна, попробую планомерно время от времени развивать её.
P.S. Ну и не могу не поделиться маленькой радостью - канал перешагнул отметку в первую сотню подписчиков! 🥳 Спасибо вам всем большое за то, что читаете. Это очень заряжает меня и мотивирует продолжать! 🙏