В связи с написанным ранее возникает вопрос: что надо добавить в продукт, чтобы клиент радовался и платил?
Ответ: спросить.
Но как спросить?
Никто же не будет делать за вас работу по распаковке потребностей клиента.
Сам клиент скажет что-то типа "хочу качественный ремонт без проблем, и чтобы меня не разводили".
Для продуктовых гипотез этого мало, к сожалению.
Поэтому придется распаковывать:
1. Что для клиента значит "качественный"? Как он это поймет?
- выполненный по СНиП и ГОСТ, в которые можно посмотреть при проверке?
- сделанный в точном соответствии с дизайн-проектом?
- чтобы все "как Земсков рассказывает"?
- чтобы "не было щелей на полу и бугров на стенах"?
- чтобы жена проверила, приняла работу и потом не пилила?
- чтобы сосед, которому делали ремонт гости из теплых стран без всякой фирмы, понял разницу и завидовал?
- чтобы в квартире можно было снимать видеоблог и зарабатывать 100500 мильёнов в месяц?
2. Что клиент понимает под проблемами?
- судебные иски к фирме за нарушение условий договора?
- рукожопов на объекте, которые постоянно меняются?
- исчезновение рабочих после получения аванса?
- ненависть и проклятия от соседей?
3. Как клиент поймет, что его не разводят?
- посоветуется с бывалым опытным другом?
- сравнит ценник с прайсами на сайтах других фирм?
- будет задавать вопросы по каждой позиции и ждать обоснования?
- привлечет независимую экспертизу?
И это - только начало.
Иногда бывает, что не все хотелки клиента могут быть реализованы чисто физически (по крайней мере, вами).
Это приводит нас к развилке из двух путей:
1. Заявлять только о том, что мы можем сделать в текущем состоянии нашей компании (не хотим/не можем
2. Допиливать продукт в соответствии с потребностями клиентского сегмента (адаптируем продукт под потребности сегмента).
Пример:
Вы обнаружили, что по непонятной причине к вам в промышленных количествах обращаются выпускники консерватории, профессиональные композиторы.
И их несколько коробит, что ваш прораб матерится при них и разговаривает на фене: они жалуются вам, беспокоятся и никогда не оставляют хороших отзывов.
А так, все остальное - прекрасно.
Что делать?
1. Сразу готовить клиентов к тому, что их ждет незабываемое погружение в мир "хуле базарить, я ж не фраер, в натуре". (текущие свойства продукта)
2. Найти другого прораба, более подходящего. (адаптация продукта под запросы целевого сегмента)
Но и это еще не все.
"Найти другого прораба" - это продуктовая гипотеза.
Она может не сработать, а может сработать.
Но она обоснована, а значит, шанс сработать у нее существенно выше.
#наподумать #jtbd