💰 Расходы на управление

В нашу эпоху отраслевого кризиса особо становятся важны три столпа экономики проекта. А именно, как вы умеете:
- продавать
- строить
- управлять

Спрашивая передовых девелоперов: «что вы сейчас оптимизируете?», многие мне отвечают «затраты на управление». И вот этот пост назрел. Ведь девелопменте есть один показатель, на который, на мой взгляд, смотрят сильно реже, чем нужно — SG&A.

➡️ SG&A — Selling, General and Administrative Expenses. По сути это все расходы бизнеса вне основного производства: продажи, маркетинг, офис, управленческий аппарат, часть IT, административные функции и прочее. То есть все то, что не создает квадратный метр напрямую, но необходимо компании, чтобы этот метр обслужить.

❗️ У эффективных компаний этот контур очень хорошо собран и просчитан. Там нет лишних людей, функций, процессов, покупок. Нет профицита ресурсов и гонки за новыми РнС лишь для того, чтобы прокормить всех сотрудников и их проекты, задачи, интересы внутри компании. Условным правильно высушенным ориентиром можно считать SG&A 12–15% от выручки. При этом у части девелоперов мы наблюдаем совокупный SG&A в районе 20–25%, а то и выше.

⚡️ И если идти дальше, то это на самом деле ведь вопрос конечного продукта и его цены. Потому что в итоге все эти расходы оплачивает покупатель квартиры. Клиент думает, что покупает фасад, двор, квартиру, инфраструктуру и архитектуру. Но внутри стоимости каждого квадратного метра помимо проектирования, стройки, банка сидят еще дорогой бэк-продаж, тачки в лизинг, раздутый маркетинг, лишние управленческие уровни, казначеи, неэффективные процессы, ERP и еще куча софта, которыми никто не пользуется, десятки согласующих элементарные вещи и огромный административный аппарат.

И если один девелопер тратит на SG&A 13%, а другой 25%, это не просто разница в эффективности компаний. Это, на минутку, 12 процентных пунктов цены, маржи или продукта.

🤝 Поэтому оптимизация SG&A — это не история про «сократить офисную бумагу и уволить пару сотрудников». Это полноценная работа с бизнес-моделью девелопера. Самый правильный вопрос здесь даже не «сколько мы тратим?», а за какую часть этих расходов клиент или ваша компания получают реальную ценность?

Ради интереса, посчитайте на днях свой процент SG&A.