✅ В продолжение вчерашней темы, где разобрали задачи воронки, метрики её измерения и опции декомпозиции, переходим в
плоскость дополнительных элементов этого инструмента.
1️⃣ Вспомним быстро основные подходы ремонта воронки:
— Чиним снизу вверх, начиная с этапа из брони в сделку;
— Основной фокус внимания делаем на встречу, как на ключевой этап воронки продаж именно в девелопменте;
— Внедряем систему анти-фрод для повышения качества трафика;
— Проводим регулярные когортные анализы и глубинные интервью с целью определения первоисточников сделок;
— Формируем единое определение целевого лида. А лучше – что считается нецелевым, а все остальное считать валидированным обращением.
2️⃣ Всегда рекомендую разделять воронку на агентский и собственный канал, чтобы более точно отслеживать эффективность работы вашей команды с каждым конкретным направлением. Данная работа требуется не для того, чтобы выполнять планы по доле сделок по разным каналам, а для того, чтобы сверять качественные показатели индивидуально по каждому направлению и выстраивать план действий по ним.
3️⃣ Внедряем центр контроля качества (зачем? тут ответ), как независимого рефери по формированию более объективной информации внутри воронки. Особенно это важно на этапе валидации лидов. Пример отчета ЦКК есть тут.
4️⃣ Автоматизируем воронку внутри CRM согласно всем ретроспективным данным внутри компании и общему конкурентному рыночному анализу. Для начала можно свериться с этими цифрами.
5️⃣ Отслеживаем все метрики в формате Run Rate с учетом прогнозирования и динамики на текущий момент.
В продажах Run Rate — это показатель, позволяющий определить какой процент или значение выполнения плана продаж достигнет отдел продаж на конец периода, двигаясь существующими темпами на момент измерения показателя.
6️⃣ Проводим регулярную корректировку и фиксацию текущих сроков выхода на сделку с момента обращения клиента. Внутри коммерческого блока всегда должны понимать какой объем лидов, встреч, броней надо производить сегодня, чтобы выполнить план по продажам завтра, какое количество клиентов должно быть перетекающими из месяца в месяц, чтобы у нас был нужный фундамент для равномерного антистрессового выполнения плана (хотя сейчас подобного нет ни у кого в связи с контекстом рынка).
В качестве визуализации прикладываю пример того, как может выглядеть воронка, сделанная просто, но ПРАВИЛЬНО в формате google- таблиц. В скрытых строках по вертикали там менеджеры, а вправо по горизонтали календарь на месяц.