🤝 Для нивелирования дихотомии между продажами и маркетингом, а также в рамках потокового обучения, я стал прибегать к тому, чтобы детально объяснять маркетологам суть и важность воронки продаж. Сейчас решил, что и на канале будет полезно рассказать об этом. Исключительно для маркетологов, сотрудникам отдела продаж это базовое должно быть понятно.
Воронка продаж — это поэтапная модель взаимодействия с потенциальными клиентами, которая описывает путь от первого контакта с покупателем до завершения сделки. В девелопменте воронка продаж представляет собой процесс привлечения, удержания и конвертации потенциальных клиентов в покупателей квартир или коммерческих помещений. Это основополагающий документ операционного управления продажами, который должен быть в фокусе внимания ЕЖЕДНЕВНО.
✅ Задачи воронки продаж:
1. Анализ эффективности маркетинга. Где именно теряются потенциальные клиенты, а какие каналы работают лучше других.
2. Оптимизация процессов продаж. Где слабые места в коммуникации с клиентами и как их улучшить.
3. Прогнозирование продаж. На основе данных воронки строится прогноз сколько клиентов дойдут до сделок и какую выручку это предиктивно принесет в конкретный период.
4. Управление ресурсами. Воронка помогает определить “горлышки” в том числе и по людям и направить туда фокус внимания, а зачастую и дополнительный ресурс
Воронка должна демонстрировать метрики по двум направлениям:
1️⃣ Количественные показатели работы продаж и маркетинга:
- Количество входящих и исходящих обращений;
- Количество целевых валидированных лидов;
- Количество встреч, бронирований, резервов, договоров, подписаний, регистраций;
Причем важно измерять все метрики от этапа договора и далее в двух разрезах: штуки (лоты, объекты) и деньги.
2️⃣ Качественные показатели работы продаж и маркетинга
- Именно то насколько эффективно ваша команда работает с тем объемом потенциальных клиентов, которые были приведены маркетингом или риелторами в воронку продаж. И сам уровень приведенных лидов безусловно здесь также необходимо оценивать через конверсионные показатели.
- Важно измерять по каждому специалисту и в целом по отделу конверсии из этапа в этап, начиная от контакт-центра, потом самый большой объем действий по воронке находится в зоне ответственности менеджеров по продажам и заканчивается вся классическая воронка на отделе оформления.
➕ Также визуалами добавляю отраслевой правильный тренд на декомпозицию этапов воронки. Все усложняется детализируется на рынке. Но в данном случае это прям хорошо, ведь у систем появляется больше сильных рычагов управления, а для клиента больше персонализации.