Social Selling в LinkedIn, ABM, B2B-маркетинг (ModumUp)

В прошлую субботу, 21 июня, у меня был День Рождения, мне исполнилось 33 года, и вот я только решилась про него написать.

Почему мне тяжело говорить об этом?

Потому что День Рождения - это всегда рубеж подведения личных итогов.

И здесь, с одной стороны, у меня все хорошо.
Есть те атрибуты, которые многие считают успехом:

- Бизнес, успешный, прибыльный, развивается, растет. Обеспечивает мою семью и команду

- Прекрасный муж и прикольный ребенок :)

- Дом в США, в ипотеку, правда :) ну и дом в Подмосковье, который мы так до сих пор и не продали

- Учусь в Stanford на одной из лучших образовательных программ в мире

- Есть корпоративный опыт в одной из крупнейших и инновационнейших компаний мира - в Microsoft

- Реализуем свой план: живем, где хотели жить, двигаемся туда, куда хотим двигаться

Все, казалось бы, классно, можно было бы быть счастливой.
Но внутри я чувствую себя ничтожно.

Почему я так себя чувствую?

Потому что в глубине души я себя ОЧЕНЬ ценю. И считаю, что я создана для великих, значимых дел.

И пока я этих великих вещей не достигла, я ничего не стою, слабачка, которая пока не смогла реализовать свой потенциал.
И праздновать себя мне не надо, я этого не заслужила.

Сейчас многие повторяют как мантру "I'm enough" - стараются развивать в себе такую установку.
Но я думаю, что стану для себя enough, наверное, только когда добьюсь величайших успехов, построю одну из топовых мировых компаний, а может, это будет другой успех такого же масштаба (допускаю здесь какую-то гибкость).

И я это либо сделаю, либо die trying - еще одна фраза, которую любят говорить. А пока я до этого уровня не дошла, конечно, все кажется такой мелочью. Поэтому тяжело праздновать и ценить то, что есть.

Мой путь небыстрый, но я туда иду. И с каждым днем что-то меняется, есть прогресс.

Есть вероятность, что мой вариант - это просто в итоге die trying. Но в процессе я построю что-то. Может быть, результат не будет соответствовать моим амбициям, но, по крайней мере, перешагну через себя и смогу больше, чем я могла бы, не имея таких целей.

AI в работе B2B-маркетолога: инструмент, конкурент или партнер?

В этом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders обсуждаем, как AI уже сегодня меняет работу маркетологов и что нас ждет дальше: https://youtu.be/ErDBCSJL8Bs

Гости выпуска:

- Максим Колпаков, Chief Growth Manager в Doczilla
- Фара Нагдалиева - Growth Marketing Manager в Transporeon / Trimble
- Анна Ким - Sales & Marketing Manager @ Nagarro

Что обсудили:

— Какие AI-инструменты используют в компаниях для автоматизации и ускорения маркетинга
— Как маркетологи применяют AI в личной работе: от текстов до ресерча
— Есть ли системное обучение AI внутри команд
— Сколько времени помогает сэкономить AI и какие задачи он берет на себя
— Какие риски возникают: потеря навыков, "усредненный" контент, слепое доверие
— Как AI меняет требования к маркетологам и какие новые скиллы становятся ключевыми
— Что делать, когда весь контент вокруг сгенерирован нейросетями?

Честный разговор технооптимистов и технореалистов: много практики, инсайтов и немного футуризма.

Приятного просмотра! 😊

Финишная прямая перед запуском нашего курса "LinkedIn-профиль, который работает на вас": https://modumup.com/ru/workshop_linkedin

Записала приветственное видео для участников, постаралась сделать его теплым, поддерживающим, но при этом подчеркнула, что надо будет работать, регулярность, системность и дисциплина - наше все.

Курс содержит материалы, чек-листы и полезные видео на основе практического опыта моей команды.

Доступ открывается в понедельник, тогда же и повысится цена, а пока можно успеть в последний вагон предпродажи со скидкой до 50%.

Как попадать в тендеры, как искать тендеры - спрашивали вы

Специально для вас вырезали короткое видео из выпуска подкаста про лиды.

Если коротко, чтобы попадать в тендеры, не нужно искать тендеры - нужно сделать так, чтобы целевые заказчики о вас знали, вам доверяли, понимали, что вы подходите, и как результат, вас туда звали.

Для этого B2B-компаниям нужно постоянно быть на виду у ЛПРов, доказывать свою актуальность и экспертизу. Даже если ваша компания уже супер известная, такая как Visa.

Так что никогда не расслабляемся, мелькаем перед глазами с релевантными месседжами и строим отношения с ЛПРами - здесь в том числе поможет Social Selling.

Полный выпуск можно посмотреть здесь: https://youtu.be/R5Dqp5lY_y0

Нидерландский эксперт по Social Selling Richard van der Blom недавно выпустил новые рекомендации по алгоритмам LinkedIn.

Его команда проводит исследование каждый год, но методика исследования мутная, и в целом любые суждения об алгоритмах LinkedIn - это спекуляции, точно не знает никто - площадка не раскрывает информацию.

Поэтому просьба относиться скептически к таким рекомендациям, не принимать их на веру. Но что-то потестировать и посмотреть, как это повлияет на ваш профиль - вполне можно.

LinkedIn на рынке Казахстана - просто огонь! 🔥

Все вирусится, колосится, приходят лиды, а главное - закрываются сделки.

Рассказали кейс Social Selling для облачной платформы (согласованный с клиентом, но опубликовать разрешили только анонимно): https://vc.ru/marketing/2037214-kak-oblachnaya-platforma-privlekla-72-lida-i-6-sdelok-cherez-linkedin

Что получилось:

- год сотрудничества, которое продолжается и расширяется

- 78 заинтересованных - давали контакты, просили дополнительную информацию

- 72 лида - звонки и встречи

- 6 сделок

Что сработало:

- в сообщениях - человеческий неформальный стиль коммуникации, специальные предложения

- в контенте - новости, анонсы, посты о трендах, личные посты

Всем успешного Social Selling!

В чем проблема малых бизнесов или почему бюджет на маркетинг конкурирует с поездкой на море

Хочу немного поговорить про бизнес, потому что наболело.
Малые бизнесы часто приходят к нам в агентство, но беремся с ними работать мы не всегда. Почему?

Поверхностная причина:

У малых бизнесов часто нереалистичные ожидания. Хочется чуда, максимальной отдачи и продаж сразу в первый месяц.

Мы понимаем, что разочаруем их, потому что B2B-сделки в Social Selling начинают закрываться спустя 6-16 месяцев, а они ждут сделок в первые три, при этом обычный цикл сделки у них тоже 6-16 месяцев. А здесь ждут чуда - они ведь платят деньги агентству, значит, должна быть быстрая отдача. Вложили X, через три месяца должны получить минимум X3.

Но давайте разберемся с более глубокими причинами:

У малых бизнесов часто наблюдается такая картина: есть затраты на продукт/услугу, а все остальное – это прибыль. Собственники считают эти деньги своими деньгами.

Если предприниматели выделяют деньги на развитие, они как будто бы достают их из своего кармана и тратят на маркетинг, продажи, HR и прочее.

В этой установке и кроется проблема. Если деньги воспринимаются как личные:

1. Траты на развитие всегда будут конкурировать с личными хотелками. Отпуск мечты, новая машина или другие траты. Конечно, для человека выбор всегда будет в пользу личных хотелок, потому что это сиюминутное удовольствие, а выделение бюджетов на непонятные штуки, которые не приносят результат быстро, воспринимается как слив денег.

2. Любая трата воспринимается как инвестиция с гарантией получения Х3 или больше от вложенного.
"Это мои личные деньги, я сейчас выбираю их вложить не в новую машину, а в развитие, чтобы потом заработать еще больше и кайфовать на более дорогой машине".

Как строятся финансы у зрелых бизнесов

Дисклеймер: я сейчас упрощаю, чем крупнее бизнес, чем сложнее структура финансов, но описанная мной модель вполне подойдет малым бизнесам.

Важно делить расходы на себестоимость и операционные расходы.

- В себестоимость входят непосредственные расходы на продукт или оказание услуги клиенту
- Операционные расходы - это расходы на маркетинг, HR, бухгалтерию и другое.
Эти деньги не принадлежат собственнику, они остаются в компании и раскладываются в фонды

После вычета себестоимости и расходов у вас остается прибыль. Но подумайте дважды, прежде чем забирать ее себе. Вам ведь надо оставить запас на покрытие кассовых разрывов. И не забудьте про налоги!

Вернемся к операционным расходам: чтобы, например, начать заниматься Social Selling, нужно выделить бюджет на маркетинг. Какой % отдать маркетингу?

Предположим, ваша выручка - 1М фантиков в месяц (курс фантика не определен, удобно). Себестоимость, например, 50%, 500К фантиков.
Операционные расходы 30% = 300К фантиков.
Прибыль остается 20% = 200К фантиков.

Из этих 300К фантиков нужно выделить бюджет на маркетинг, продажи, HR, бухгалтерию, IT и прочее.
Посмотрите, какие расходы у вас сейчас есть, например, IT 5% от выручки, бухгалтерия 1%, HR 5%, маркетинг 10%, продаж нет. Получается, 21% от выручки уже распределен. Вы можете распределить оставшиеся 9% и в целом переосмыслить расходы в зависимости от того, что вам полезнее на текущем этапе.

Например, на маркетинг у вас выделено 15% от выручки или 150К фантиков в месяц.
Дальше вопрос, сколько стоит Social Selling? Если вы будете тратить на него весь бюджет, это неправильно - вам нужно несколько каналов. Получается, если он стоит 150К фантиков у агентства, нужно искать способ делать его дешевле, например, силами текущей команды. Мы, кстати, для таких случаев и запустили курс по Social Selling - он впишется в минимальный бюджет на маркетинг.
Если же Social Selling стоит 10-50К фантиков, у вас остается достаточно возможностей для диверсификации - супер, можно запускаться и планировать долгосрочную работу, т.к. любой канал в B2B даст вам выхлоп только отсроченно, спустя 6-16 месяцев работы, иногда больше - в зависимости от продукта или услуги.

Простите за такой ликбез. Если удастся кого-то натолкнуть на правильные мысли о финансовом планировании, буду рада :)

Включила личные сообщения каналу, пока в отпуске изучаю мексиканский/американский залив - кто ж его теперь разберет 🤷🏻‍♀️

Пишите ваши пожелания и вопросы, отвечать на избранное буду в постах :)

Участвуем сейчас в трех тендерах крупных компаний по Social Selling.

Пришли результаты одного из них - мы выиграли! 💜

Спасибо команде за крутые результаты, кейсы и довольных клиентов - благодаря вам нас выбирают 😊

Запускаем практический курс по Social Selling в LinkedIn!

Мы с командой разработали практический курс, рабочую тетрадь и чек-листы по всем этапам Social Selling в LinkedIn - можно пройти весь процесс пошагово и получить первые результаты.

Я провела воркшоп для участников и выпускников программы Stanford LEAD и получила множество позитивных отзывов. Затем обкатала программу в Остине, и теперь мы решили разместить этот курс онлайн для всех желающих.

Курс будет доступен с 23 июня, а пока открываем предпродажу с скидкой до 50%: https://modumup.com/ru/workshop_linkedin

Успевайте купить по ранней цене! :)

Employee Advocacy ≠ просто попросить сотрудников что-то репостнуть

В новом выпуске подкаста Personal Branding for Business обсудили это с Joe Morris — бывшим Head of Social Media and Employee Advocacy в Capgemini: https://youtu.be/MCXbrB19yHU

О чем говорили:

– Как вовлечь сотрудников в Employee Advocacy активности
– Почему важно начинать с руководителей и топ-менеджеров
– Employee Advocacy и ABM
– Как помочь sales-команде развивать личные профили в LinkedIn
– И как ИИ может упростить создание контента, но не убить аутентичность
– Какие есть риски на пути Employee Advocacy

Этот выпуск аккумулирует 20-летний опыт Джо, рекомендую посмотреть!

Live stream finished (1 hour)

Начинаем трансляцию воркшопа по Social Selling! 🔥

Основные активности и запись будут здесь: https://www.linkedin.com/events/7313181989132464129/

Также вы можете задавать вопросы в комментариях к этому посту ⬇️

Live stream started

😎 Лиды в B2B-маркетинге - опыт Visa, Celegence и Райффайзен Банк | Подкаст B2B Marketing Leaders

➡️ https://youtu.be/R5Dqp5lY_y0

Новый выпуск нашего подкаста - на этот раз обсуждаем термин "лид", подходы к лидогенерации и альтернативные концепции, например, buyer groups, с крутейшими экспертами:

• Елена Фадеева, ex-Head of Marketing Nordics and Baltics в Visa
• Ася Агрес, Senior Director of Marketing в Celegence
• Владас Майминас, Marketing Lead for Corporate Business в Raiffeisen Bank Russia

О чем поговорили:

- Почему в B2B до сих пор нет единого понимания, кто такой/что такое лид? Разные компании и команды вкладывают в это понятие разный смысл, что мешает маркетингу и продажам работать согласованно
- В B2B понятие "лид" может заменяться на buyer groups и buying committee
- Для сложных сделок важно учитывать не только отдельные контакты, но и всю структуру принятия решений на стороне клиента. Один заинтересованный человек редко определяет исход сделки. Требуется взаимодействие со всеми ключевыми участниками процесса.
- Большинство покупателей формируют шорт-лист потенциальных поставщиков задолго до личного контакта. Если компания не присутствует в публичном поле, вероятность попасть в этот список существенно снижается. Это напрямую влияет на количество и качество входящих лидов.
- В крупных компаниях лиды часто остаются без движения в CRM, если нет продуманного процесса обновления информации. В небольших командах возможна ручная работа с каждым контактом, но без автоматизации масштабировать такие процессы сложно.
- Важна не только количественная оценка лидов, но и качество каждого контакта. Решающим становится момент, когда потенциальный клиент готов к взаимодействию и его запрос соответствует предложению компании.

Эксперты делились личным опытом, рассказывали истории - получился очень ценный выпуск. Рекомендую! 😊

Периодически слышу жалобы людей: "Я вроде что-то публикую в LinkedIn регулярно, но результатов нет".

Конечно же, одних постов недостаточно.

Чтобы только на одних постах получать входящие лиды, нужно системно строить личный бренд от года и больше. И то, таких лидов будет немного.

А результаты получать хочется быстрее и больше :)

Важны проактивные действия: нетворкинговые механики, лидогенерационные сообщения, фоллоуапы и другое.

Уже скоро расскажу об этом подробнее :)

28 мая в 10 am CT (18:00 мск) проведу воркшоп про Social Selling на английском языке.

Какие темы разберем:

– как позиционировать себя, чтобы вас замечали и вам доверяли целевые люди
– как оформить профиль под свои цели
– какой контент помогает выстраивать доверие и начинать диалоги
– как использовать LinkedIn для нетворкинга и поиска деловых возможностей

📍 Воркшоп пройдет в прямом эфире в LinkedIn: https://lnkd.in/eRc-4nkZ

Присоединяйтесь, обсудим, как использовать LinkedIn стратегически и получать от этого удовольствие 😄

Решила замедлить свой темп обучения в Стэнфорде.

В программе Stanford LEAD нужно пройти 8 курсов. Есть обязательные, есть на выбор. Стандартный темп - два курса в квартал, и тогда сертификат можно получить за год.

Но есть альтернатива: брать по одному курсу за квартал. Программа растягивается на подольше, но в этом есть много плюсов.

Я начала с двух курсов за раз. Проучилась так два квартала и поняла, что это очень большая для меня нагрузка. Я развиваю бизнес, это первый приоритет, и на это уходит основное время. Семья тоже в приоритете, и со всеми делами на курсы остается не так много времени.

Теперь беру по одному курсу. Это было правильное решение, стало гораздо лучше. Меньше спешки, больше погружения. Можно подумать, переварить и применить на практике.

Сейчас учусь на курсе "Design for Disruption" и много думаю о том, как задисраптить свою отрасль :) провожу интервью с b2b-маркетологами, затем буду все это обобщать и генерировать идеи disruptive innovations.

Все это очень вдохновляет!

28 мая проведу онлайн-воркшоп по Social Selling на английском языке - будем транслировать его в LinkedIn, на YouTube и сюда - присоединяйтесь :)

Регистрируйтесь, чтобы не пропустить этот и наши следующие воркшопы и трансляции: https://www.linkedin.com/events/7313181989132464129/

Воркшоп пройдет в 10:00 по Остину (CT), 18:00 по мск.

Разберем все этапы Social Selling:

- Целеполагание и позиционирование
- Оформление профиля
- Контент и развитие личного бренда
- Нетворкинг и лидогенерация

Будет практично!

Почему вы до сих пор не пишете в соцсетях?

Если вы молчите, о вас забывают. Репосты чужого контента не помогают, нужен свой голос.

Мы в агентстве часто сталкиваемся с четырьмя причинами, которые мешают людям начать писать. Вот они:

1. Перфекционизм

Хочется довести текст до идеала. В итоге он лежит в черновиках или вообще не дописан. А в худшем случае удален.

Знакомо?

Что помогает:

– Выпишите мысли как есть, не редактируя (или запишите аудио)
– Потом можно чуть подредактировать, но не увлекаться
– Закройте глаза и нажмите "опубликовать" 😅

Обычно страх проходит после первых реакций: вы увидите, что людям правда интересно, что вы думаете.

2. Синдром самозванца

"А кто я такой, чтобы об этом писать?"
Кажется, что у вас недостаточно опыта или экспертизы, чтобы делиться мыслями с другими людьми.

Что помогает:

Можно начать с постов-обзоров статей, исследований, кейсов. Можно добавить свое мнение, но это необязательно.

Такой формат приносит пользу аудитории.
А с каждым "спасибо" будет появляться больше уверенности.

3. Переоценка аудитории

"Это же банально, все и так это знают, мой опыт никому неинтересен".
На самом деле, это не так.

То, что для вас ощущается как рутина, для других может быть полезным инсайтом.

Что делать:

Пишите даже про очевидные вещи.
Другие люди не живут в вашем личном баббле, и то, что для вас банальность, для них может оказаться ценным.

4. Обесценивание

"Пишут только инфобизнесены или бездельники. У нормальных людей нет на это времени".
Честно говоря, такое мышление устарело.

Писать в соцсетях - это не про самолюбование, а про возможности: доверие, узнаваемость, клиенты, партнеры, офферы.
И это не требует много времени. Один пост в неделю уже приносит возможности.

Вы же сидите в соцсетях, скроллите ленту?
Тогда вы уже в игре.
И в ней можно не только потреблять, но и создавать.

Так что пишите. Неидеально, не каждый день, но от себя.