😎 Лиды в B2B-маркетинге - опыт Visa, Celegence и Райффайзен Банк | Подкаст B2B Marketing Leaders

➡️ https://youtu.be/R5Dqp5lY_y0

Новый выпуск нашего подкаста - на этот раз обсуждаем термин "лид", подходы к лидогенерации и альтернативные концепции, например, buyer groups, с крутейшими экспертами:

• Елена Фадеева, ex-Head of Marketing Nordics and Baltics в Visa
• Ася Агрес, Senior Director of Marketing в Celegence
• Владас Майминас, Marketing Lead for Corporate Business в Raiffeisen Bank Russia

О чем поговорили:

- Почему в B2B до сих пор нет единого понимания, кто такой/что такое лид? Разные компании и команды вкладывают в это понятие разный смысл, что мешает маркетингу и продажам работать согласованно
- В B2B понятие "лид" может заменяться на buyer groups и buying committee
- Для сложных сделок важно учитывать не только отдельные контакты, но и всю структуру принятия решений на стороне клиента. Один заинтересованный человек редко определяет исход сделки. Требуется взаимодействие со всеми ключевыми участниками процесса.
- Большинство покупателей формируют шорт-лист потенциальных поставщиков задолго до личного контакта. Если компания не присутствует в публичном поле, вероятность попасть в этот список существенно снижается. Это напрямую влияет на количество и качество входящих лидов.
- В крупных компаниях лиды часто остаются без движения в CRM, если нет продуманного процесса обновления информации. В небольших командах возможна ручная работа с каждым контактом, но без автоматизации масштабировать такие процессы сложно.
- Важна не только количественная оценка лидов, но и качество каждого контакта. Решающим становится момент, когда потенциальный клиент готов к взаимодействию и его запрос соответствует предложению компании.

Эксперты делились личным опытом, рассказывали истории - получился очень ценный выпуск. Рекомендую! 😊