В чем проблема малых бизнесов или почему бюджет на маркетинг конкурирует с поездкой на море

Хочу немного поговорить про бизнес, потому что наболело.
Малые бизнесы часто приходят к нам в агентство, но беремся с ними работать мы не всегда. Почему?

Поверхностная причина:

У малых бизнесов часто нереалистичные ожидания. Хочется чуда, максимальной отдачи и продаж сразу в первый месяц.

Мы понимаем, что разочаруем их, потому что B2B-сделки в Social Selling начинают закрываться спустя 6-16 месяцев, а они ждут сделок в первые три, при этом обычный цикл сделки у них тоже 6-16 месяцев. А здесь ждут чуда - они ведь платят деньги агентству, значит, должна быть быстрая отдача. Вложили X, через три месяца должны получить минимум X3.

Но давайте разберемся с более глубокими причинами:

У малых бизнесов часто наблюдается такая картина: есть затраты на продукт/услугу, а все остальное – это прибыль. Собственники считают эти деньги своими деньгами.

Если предприниматели выделяют деньги на развитие, они как будто бы достают их из своего кармана и тратят на маркетинг, продажи, HR и прочее.

В этой установке и кроется проблема. Если деньги воспринимаются как личные:

1. Траты на развитие всегда будут конкурировать с личными хотелками. Отпуск мечты, новая машина или другие траты. Конечно, для человека выбор всегда будет в пользу личных хотелок, потому что это сиюминутное удовольствие, а выделение бюджетов на непонятные штуки, которые не приносят результат быстро, воспринимается как слив денег.

2. Любая трата воспринимается как инвестиция с гарантией получения Х3 или больше от вложенного.
"Это мои личные деньги, я сейчас выбираю их вложить не в новую машину, а в развитие, чтобы потом заработать еще больше и кайфовать на более дорогой машине".

Как строятся финансы у зрелых бизнесов

Дисклеймер: я сейчас упрощаю, чем крупнее бизнес, чем сложнее структура финансов, но описанная мной модель вполне подойдет малым бизнесам.

Важно делить расходы на себестоимость и операционные расходы.

- В себестоимость входят непосредственные расходы на продукт или оказание услуги клиенту
- Операционные расходы - это расходы на маркетинг, HR, бухгалтерию и другое.
Эти деньги не принадлежат собственнику, они остаются в компании и раскладываются в фонды

После вычета себестоимости и расходов у вас остается прибыль. Но подумайте дважды, прежде чем забирать ее себе. Вам ведь надо оставить запас на покрытие кассовых разрывов. И не забудьте про налоги!

Вернемся к операционным расходам: чтобы, например, начать заниматься Social Selling, нужно выделить бюджет на маркетинг. Какой % отдать маркетингу?

Предположим, ваша выручка - 1М фантиков в месяц (курс фантика не определен, удобно). Себестоимость, например, 50%, 500К фантиков.
Операционные расходы 30% = 300К фантиков.
Прибыль остается 20% = 200К фантиков.

Из этих 300К фантиков нужно выделить бюджет на маркетинг, продажи, HR, бухгалтерию, IT и прочее.
Посмотрите, какие расходы у вас сейчас есть, например, IT 5% от выручки, бухгалтерия 1%, HR 5%, маркетинг 10%, продаж нет. Получается, 21% от выручки уже распределен. Вы можете распределить оставшиеся 9% и в целом переосмыслить расходы в зависимости от того, что вам полезнее на текущем этапе.

Например, на маркетинг у вас выделено 15% от выручки или 150К фантиков в месяц.
Дальше вопрос, сколько стоит Social Selling? Если вы будете тратить на него весь бюджет, это неправильно - вам нужно несколько каналов. Получается, если он стоит 150К фантиков у агентства, нужно искать способ делать его дешевле, например, силами текущей команды. Мы, кстати, для таких случаев и запустили курс по Social Selling - он впишется в минимальный бюджет на маркетинг.
Если же Social Selling стоит 10-50К фантиков, у вас остается достаточно возможностей для диверсификации - супер, можно запускаться и планировать долгосрочную работу, т.к. любой канал в B2B даст вам выхлоп только отсроченно, спустя 6-16 месяцев работы, иногда больше - в зависимости от продукта или услуги.

Простите за такой ликбез. Если удастся кого-то натолкнуть на правильные мысли о финансовом планировании, буду рада :)