Пока завод модернизировал производство, выручка, а значит и прибыль, продолжали утекать в коммерческом контуре.

MES сдана. ERP работает. Проектный офис ведёт реестр инициатив. Обучение запущено. Акты подписаны.

А дальше начинается зона, о которой не говорят: заявки распределяются по принципу «кто свободен», коммерческие предложения готовятся неделями, CRM функционирует по принципу электронной записной книжки, а сделка проигрывается ещё до первого звонка менеджера.

По данным Corporate Visions, 94% B2B-покупателей формируют шорт-лист поставщиков до первого контакта с продажами. В 77% случаев побеждает тот, кто попал в этот список первым.

Это неприятная арифметика: если предприятие не управляет маркетингом, репутацией, клиентским опытом и скоростью реакции, оно теряет деньги ещё до того, как отдел продаж открыл карточку клиента.

Четвёртый материал серии о методике АЦТ — про группу D «Клиенты и рынок».

Это 19 инструментов, которые помогают навести порядок там, где у многих B2B-предприятий до сих пор ручное управление:

— продажи и маркетинг;
— клиентский опыт;
— аналитика и персонализация;
— инновационные технологии.

В материале:

— пятиминутный тест для ближайшей оперативки;
— четыре действия, которые можно сделать своими силами;
— почему коммерческий контур стал слабым местом промышленных компаний;
— как теряются сделки, маржа и скорость ответа клиенту;
— что дают 19 инструментов группы D;
— пять «аккордов» под типовые проблемы продаж;
— матрица зрелости коммерческого контура из шести уровней.


Главная мысль: цифровая трансформация не заканчивается в цехах. Если производство стало быстрее, а продажи остались работать в ручном режиме, предприятие научилось быстрее выпускать, но не быстрее, лучше и больше продавать.

Группа D — это про деньги. Про скорость сделки. Про попадание в шорт-лист. Про клиента, который выбирает поставщика раньше, чем менеджер успевает сказать «добрый день».

🔗 Читать четвертый материал серии: https://dia.ru/news/5483