😵‍💫 Когнитивные искажения, которые помогут вам в маркетинге и продажах (часть 2)

Продолжаем тему психологии в маркетинге и бизнесе. Первая часть тут.

5. ЭФФЕКТ ИКЕИ – ЛЮДИ БОЛЬШЕ ЦЕНЯТ ВЕЩИ, КОТОРЫЕ ОНИ СОЗДАЛИ САМИ

В 1950 году появились смеси для быстрого приготовления Betty Crocker, которые не пользовались успехом.

За дело взялся психолог Эрнест Дихтер.

Оказалось, что домохозяйки не чувствовали себя причастными к процессу выпечки и не придавали ценности продукту.

В ответ на это компания убрала из смеси яичный порошок, указав, что необходимо самостоятельно вмешать в тесто свежие яйца.

Добавив этот шаг, они заставили людей вкладываться в процесс, и продажи смеси для тортов резко выросли. Дав домохозяйкам возможность влиять на конечный результат, они придали ему ценность.

Мне этот пункт кажется спорным. Я, например, не люблю готовить или собирать мебель из Икеи. Поэтому надо чётко таргетироваться на те сегменты, которым это по нраву.

6. ЭФФЕКТ НОСТАЛЬГИИ – ЗАСТАВЛЯЕТ НАС ОХОТНЕЕ ТРАТИТЬ ДЕНЬГИ

Ностальгия делает нас сентиментальными и усиливает ощущение доверия к людям. Удачно, что это же ощущение, помимо прочего, ослабляет нашу привязанность к деньгам, а следовательно, заставляет нас тратить больше.

Тут согласен. Мы использовали это для некоторых винтажных съемок в GLOVE ME. Главное помнить, чтобы ностальгия была доброй, милой и эстетичной, а не «нафталином».

7. ВНУТРИГРУППОВОЕ ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ – ЛЮДИ ВЕРЯТ В ПРЕВОСХОДСТВО СВОЕЙ ГРУППЫ НАД ЛЮБОЙ ДРУГОЙ

Внутригрупповая предвзятость – это наша склонность отдавать предпочтение той группе, с которой мы ассоциируем себя в данный момент времени.

Пользователи Apple – прекрасный пример хорошо сформированного чувства общности.

“За сумасшедших, за неудачников, за бунтарей, за смутьянов, за круглые колышки в квадратных дырках... за тех, кто видит вещи по-другому - они не любят правил... Вы можете цитировать их, не соглашаться с ними, прославлять или очернять их, но единственное, чего вы не можете сделать, – это игнорировать их, потому что они меняют вещи... Они толкают человечество вперед, и хотя некоторые могут считать их сумасшедшими, мы видим в них гениев, потому что те, кто достаточно сумасшедшие, чтобы думать, что они могут изменить мир, именно они его и меняют!"
– Стив Джобс, 1997 год.

Как ярый поклонник техники Apple яростно подтверждаю. 😁 Другое дело, что очень сложно создать бренд с таким преданным комьюнити фанатов.

8. ЭФФЕКТ АУТСАЙДЕРА – ЛЮДИ СКЛОННЫ ПОДДЕРЖИВАТЬ СТОРОНУ, КОТОРАЯ, КАК ОЖИДАЕТСЯ, ПРОИГРАЕТ, А НЕ ФАВОРИТА

Когда ваш конкурент намного крупнее и имеет доступ к большим ресурсам, ваша история успеха в качестве аутсайдера может быть очень выгодна. Примечание – лучше всего это работает, когда у конкурента не очень-то хорошая репутация.

Мы используем это в нашем проекте с косметикой на Амазон. Заходим в ниши, которые не сильно интересны крупным игрокам (типа Garnier) из-за небольшого для них объёма рынка (как в случае наших пузырьковых масок). Крупные игроки не уделяют им достаточно внимания, не тратят бешеные объёмы денег на рекламу.

Именно в таких «микронишах» яркий новый бренд с корейскими корнями может обогнать гигантов.
—

Вам интересен такой контент?

👍 – Разберу еще десяток когнитивных искажений из психологии в маркетинге, если пост наберет 50+ реакций!

#МАРКЕТИНГ #БИЗНЕС #ПСИХОЛОГИЯ #БИЗНЕСВСША #AMAZON