Владимир Д. - эксперт WB/Ozon/YandexM

Минэкономразвития подготовило поправки к закону о платформенной экономике

Минэкономразвития подготовило поправки к закону о платформенной экономике, который вступил в силу 1 октября.

Законопроект предполагает перечисление средств маркетплейсами продавцам и владельцам ПВЗ в 30-дневный срок с момента продажи товара, выполнения работы или оказания услуги. Таким образом власти хотят решить проблему задержек выплат, на которые продавцы жаловались в 2025–2026 годах. 

Кроме того, площадкам запретят брать с российских компаний, ИП и самозанятых больше, чем с иностранных продавцов, за одинаковые услуги. По данным АУРЭК, комиссии для российских селлеров могли быть в четыре раза выше.

Продавцы также смогут устанавливать минимальную цену товара для акций маркетплейсов. В поисковой выдаче площадка должна будет показывать обычную цену, а цену со скидкой указывать отдельно и разъяснять условия акции. 

Пакет поправок ведомство подготовило в середине сентября 2026 года. Если их примут, они вступят в силу с 1 сентября 2027 года.

Одновременно Минэкономразвития опубликовало реестр посреднических цифровых платформ, на которые распространяется закон. Сейчас в нем 13 площадок: Ozon, Wildberries, Avito, «Яндекс Маркет», «Яндекс Такси», «Яндекс Еда», «Купер», «Яндекс Путешествия», Lamoda, Delivery Club, «Яндекс Смена», «Яндекс Доставка» и AliExpress. 

Чтобы войти в реестр, платформа должна иметь среднесуточную аудиторию не менее 100 тысяч пользователей и соответствовать одному из условий: не менее 10 тысяч активных партнеров либо оборот сделок от 50 млрд рублей в год. 

Реестр будет актуализироваться ежегодно до 1 июля, а включиться в него в добровольном порядке можно в любое время.  

Индустрия

MPGO в Мах

Свой сайт вместо WB

С WB сейчас сложно. Уже стабильнее, но, конечно, все сложно

И естественно все ищут возможные альтернативы WB.
Тут вот точно верна пословица -
Хорошо там, где нас нет.

И вот
чуть-чуть про свой магазин

Я бы начинал его делать, но очень понемногу и полностью понимая что мне предстоит, не рассчитывая, что он быстро даст значимый объем продаж

Вы годы учились продавать на WB
И, как выяснилось, это вообще не простое дело ))

На своем сайте придется учиться продавать практически заново

Причем сайт, оплата, логистика - это вообще мелочи.
С этим разберетесь за пару недель.

Главная проблема не в этом, а в том:
где брать покупателей

Мы все очень сильно привыкли покупать на маркетплейсах
64% людей начинают поиск товаров сразу на маркетплейсах и только 27% с поисковиков

Нужны джинсы?
Открыл WB/Ozon. Карта привязана, адрес сохранен, ПВЗ в каждом доме, отзывы, простой возврат
1. Нажал → 2. завтра забрал
(не понравилось - вернул без вопросов)

Маркетплейсы вложили огромные деньги, чтобы сформировать эту привычку

Поэтому даже крупные бренды часто ведут внешний трафик прямо на маркетплейсы, а не на свой сайт. Там банально выше конверсия

А если вы не бренд ХХХ, а просто сайт и человек попал с рекламы к вам...
• почему он должен покупать здесь, а не на WB, где у него уже все сохранено, привычно и понятно?
• можно ли доверять?
• когда доставка?
• как вернуть если что...?

То есть вам сначала надо сделать так, чтобы он ОООЧЕНЬ ЗАХОТЕЛ ИМЕННО ВАШ ТОВАР

Реклама у блогера должна не просто вам привести трафик
А блогер должен продать продукт настолько, чтобы человек ради него был готов разобраться с сайтом, заморочиться с вводом этих 10 полей адреса, оплатой, доставкой....

Отсюда первая новая огромная компетенция:

СОЗДАВАТЬ И ПРИВЛЕКАТЬ СПРОС

Директ, VK, блогеры, SEO, партнерки, ретаргетинг - вот это все...

Если вы думали, что на WB много маркетинга, то на своем сайте его будет в 10–100 раз больше ))

И очень важная разница в маркетинге

На WB:
потратили Х → получили Y заказов → CPO/ДРР → поправили рекламу

То есть на WB вы покупаете ЗАКАЗЫ
На своем сайте вы покупаете не заказ
Вы покупаете КЛИЕНТА

И это совсем другая экономика

Прибыль с первого заказа 500₽
Привлечение покупателя (CPO) 1000–2000₽
ДРР 400%
И это может быть вполне нормально

Потому что экономика часто сходится на 2,3, только на 4 покупке

Вот здесь появляется LTV
Сколько клиент принес вам за всё время, а не с первого заказа
И вот LTV может быть в 3 раза выше стоимости привлечения клиента.

Именно эту модель когда-то построили сами маркетплейсы

Огромными деньгами привели миллионы покупателей

WB один раз заплатил за покупателя (много)
А теперь этот покупатель годами возвращается, а селлеры дерутся между собой за его очередной заказ и WB стократно уже отбил все свои вложения.

На своем сайте вам придется строить то же самое, только в маленьком масштабе

Отсюда ВТОРАЯ огромная компетенция:

CRM-МАРКЕТИНГ

Если вы дорого привлекли клиента и он сделал ОДИН заказ
вы проиграли

рассылки, реактивация, сегментация, персональные предложения, программа лояльности, ретаргетинг - что бы вернуть клиента снова и наконец выйти в ноль и потом, если вы все это делаете офигеть как круто - выйдете в плюс и начнете зарабатывать.
Это отдельный сложный скил

Но тут одновременно самая большая сложность и САМЫЙ БОЛЬШОЙ ПЛЮС своего сайта
Это уже ВАШ клиент

Вы знаете, кто он, что и когда покупал
И можете вернуть его через месяц, полгода, год

На WB такой базы у вас нет

Сегодня 1000 продаж
Завтра WB поменял СПП
И стало 30
Вы ничего не меняли
Просто площадка изменила условия доступа к СВОИМ!!! (а не вашим) покупателям
(Скажите спасибо, что хоть 30 продаж вам оставил)

Свой сайт эту зависимость снижает
Но независимость это всегда дорого и больно ))

По сути вариантов, что продажи на вашем сайте будут работать всего три:
• либо ВЫ крутой маркетолог
• либо У ВАС ЕСТЬ крутой маркетолог
• либо ВЫ готовы им стать

И если вы в это подаете - это будет очень и очень не просто и не быстро

Авито конечно охренел)
Одно объявление и дальше за деньги)

Выстрелит? что думаете?)

Для всех кто думает судиться с ВБ обязательно к просмотру

https://www.youtube.com/watch?v=E0oEaYDrxPQ

⬜️ OZON перестраивает логистику на ПВЗ.
Ух!

🏣 Готовимся к размещению и продаже товаров через ПВЗ

В начале августа в тестовом режиме перевозили часть товаров продавцов в наши ПВЗ. Готовы масштабировать это решение и рассказываем, как всё будет устроено.

Главная идея: превратить 80 000+ наших пунктов выдачи по всей стране в небольшие логистические центры, где сможем безопасно размещать товары и продавать их прямо оттуда. Реализуем это в два этапа.

1 этап — планово с 10 сентября
Начнём оставлять в ПВЗ ваши отмены и невыкупы — после 14 дней ожидания клиента или если он отказался от товара раньше. Такие товары в ПВЗ обработают и разместят на полках — сразу после этого они снова вернутся в продажу и будут видны на витрине Ozon. Когда клиент закажет товар, размещённый в ПВЗ, его передадут нашему курьеру и мы доставим его клиенту. 

Начислим вам только тариф за продажу по FBO, логистику и плату за другие услуги Ozon — всё как обычно. Это же относится к товарам, которые мы вывозили в ПВЗ в начале августа — технически они тоже являются отменами. 

Вывезти товары из ПВЗ на этом этапе будет нельзя, но их можно распродать. До конца октября запустим и вывозы — уже готовим всё для этого, но нужно время на доработки процесса.

2 этап — середина октября
Откроем прямые поставки для размещения товаров сразу в ПВЗ и ППЗ, а также запустим кросс-докинг, чтобы вы могли отгружать товар в ближайший пункт выдачи, а он оттуда ехал в другие.

Работаем для защиты ваших товаров — о начале всех этапов обязательно расскажем ещё раз дополнительно.

Поговорили про ИИ на маркетплейсах

Скоро в Вашем городе реклама каждого ТЦ)

Выступаю на панельной сессии
Розница vs маркетплейсы
Угадайте за кого я…

🔴Утро 24 августа: Ozon горит, WB наконец-то приходит в себя

🏠🏠 Выходные выдались тревожными. Сразу несколько складов Ozon попали под атаки БПЛА. В Краснодаре — серьёзный пожар, работа остановлена, товары убирают с витрины. В Махачкале тоже пожар, есть пострадавшие. В Адыгейске и Невинномысске обошлось эвакуацией — склады целы.

Есть и хорошие новости — склад Оренбург. Тот самый, который горел 23-го, сегодня уже работает. Ограничения сняты, поставки пошли.

Если считать за три дня — под удар попали 6 объектов: Чапаевск, Оренбург, Краснодар, Махачкала, Адыгейск и Невинномысск.

❗️Продавцам, работающим с югом, будьте начеку. Приёмку в Краснодаре и Махачкале, скорее всего, закроют. Поставки перенаправят, сроки сдвинутся. Следите за доступностью складов при создании новых поставок.

👌Теперь по Wildberries — тут картина спокойнее.

Коледино и Екатеринбург вернулись в строй. Приёмка открыта, всё штатно.

👌 Из новостей: WB развивает партнёрские фулфилмент-центры — это дополнительный канал для хранения и обработки товаров.
👌И важное: для ПФЦ запустили страхование от полной утраты, включая атаки БПЛА и диверсии.

По приёмке: «Белая Дача» — 25 ₽ за единицу, «Обухово» и «Обухово-2» — 15 ₽ (круглосуточно).

И хранение подорожало: для коробов — 0,40 ₽ в сутки за первые 5 литров + 0,04 ₽ за каждый дополнительный.

О чем и говорю постоянно
На ФБС скупой платит дважды
Дадут крутую цену, потом не потянут Ваш обьем и просрут продажи в сезон
Переход на норм фф будет болезненным
Сразу работайте с проверенными фф

Все именно так и есть.

Сейчас маленький ФФ которые вчера работали на ФБО пытаются перестроиться на ФБС в погоне за хайпом и клиентами.

Дают очень вкусные цены, демпенгуют.

Но конечно они не справятся с объемом заказов и это всегда выйдет боком для селлера.

Что будет с Wildberries дальше. И будет ли он вообще?

Попробую рассказать как я это вижу.

FBS

Все изменения последних недель вы видите.

Условия улучшают. Комиссии можно получать примерно как на FBO, ранжирование и реклама плюс-минус так же.

Пока основная проблема - логистика.
Она не рассчитана на такой объем FBS.

Улучшенные условия WB фиксирует до конца января 2027 года.
То есть WB делает ставку на массовый FBS минимум до января.

Поэтому, если остаетесь на WB, с FBS придется разобраться.
В осенний высокий сезон мы точно входим на FBS.

Партнерские склады

А вот это интереснее.

WB запускает партнерские склады примерно по модели ПВЗ, как я писал раньше.
WB дает софт и контроль.
Партнер - склад, людей и обработку товара.

Потенциально таких складов могут быть тысячи по всей России.

И эта система может быть гораздо более устойчивой и в перспективе делает WB "непобедимым"
Такая система в итоге может сделать WB даже сильнее, чем раньше.
Ее давно надо бы было сделать.

А если атаки продолжатся?

Я думаю, вероятность высокая.
И в своих планах исходил бы из этого.

Сейчас потеряно или серьезно повреждено порядка 20–25% складских мощностей WB.
Примерно 1 млн м² из 5 млн м².

Даже если атаки продолжатся, по моим ощущениям, можем дойти до 30%, в плохом сценарии - 40%.

Но дальше таких темпов уже быть не должно.

У WB порядка полутора сотен складских и сортировочных объектов.
Уничтожать огромное количество небольших СЦ по всей стране практически невозможно, да и эффект совсем другой.

20–25% уже потеряно. Потенциально 30–35%.
Именно этот объем WB сейчас будет замещать

FBO тоже останется

Полностью отказываться от него WB не будет.

В ближайшей перспективе думаю это
Омск, новый склад в Новосибирске, Хабаровск.
Беларусь и Казахстан.

В Казахстане WB строит порядка 260 000 м² складов, ввод планируется в I квартале 2027 года.

Но это далековато 🙂

Параллельно подключается Почта России со своей инфраструктурой.
Пока предложение сырое, но движение есть.

Получается:

FBS + партнерские склады + дальние регионы + СНГ + Почта + оставшиеся FBO.

По моим ощущениям, минимум месяц до работы, похожей на нормальную.

И около 3 месяцев до серьезного восстановления логистики уже в новом виде.

Компенсации

Здесь всё намного сложнее.

Потери самого WB по складам аналитики оценивают примерно в 100–200 млрд рублей.

Восстановит? Думаю, да.

Товар селлеров оценивают примерно в 600–800 млрд в ценах продаж.

В себестоимости, по моей очень грубой оценке, это 200–300 млрд рублей.

Сможет ли WB восстановить свои склады и еще выплатить такие деньги селлерам?

Если нормальная компенсация средним и крупным и возможна, то думаю, только с участием государства.

Сейчас WB выплачивает маленьким. Их много, но суммы небольшие.

Со средними и крупными математика совсем другая.

Поэтому скорее в качестве поддержки от государства кредитные каникулы, льготных кредитов, реструктуризации, возможно налоговых мер.

Живые деньги за весь потерянный товар - тут совсем не уверен.

А может ли закрыться сам WB?

Как и писал раньше, по моей оценке шанс не больше 10%.

Too big to fail.

Около 230 000 активных селлеров. С командами - условно 500 000 человек.

Около 90 000 ПВЗ - еще примерно 250 000 человек.

Плюс склады, фулфилменты, карго, логистика, сервисы.

Вокруг WB работает миллион+ человек.

Плюс порядка 5 трлн рублей оборота и около 800 млрд кредитов.

Тут старая история:

если должен банку миллион - это твоя проблема.
Если триллион - это уже проблема банка.

А в таком масштабе и государства.

Поэтому сам WB, думаю, выживет однозначно.

А вот селлеры - тут все сложно (

По моим ощущениям, может уйти до 30% селлеров.

WB думаю 100% выживет,

все эти потери складов
- это важная но не основная часть бизнеса WB.

• Еще 70% складов
• IT система макерплейса
• Огромный трафик
• 90 000 ПВЗ
- все это остается,
а это и есть большая часть самого WB

Но ближайшие несколько месяцев конечно будут очень тяжелыми.
Всем сил 🕊

Так выглядит миграция селлеров с WB.

Обстановка на СЦ Пенза.

🔥 ПЯТЫЙ ВЫПУСК ИНДИГОШОУ:⚡️ Массовый переход селлеров на FBS: ошибка или спасение? Вся правда про фулфилменты в РФ.

👉 Смотреть подкаст https://youtu.be/gl8gJvKNgdU

🎙 В этом выпуске:
Гость — Косолапов Константин, руководитель направления фулфилмент Indigolab

Обсудили:
— на что обратить внимание при выборе фулфилмента для долгосрочного сотрудничества по ФБС
— почему работать без WMS сегодня невозможно
— есть ли будущее у DBS и какие тут есть новшевства?
— почему ФБС модель снова востребована и проходит свою реинкарнацию

👤 Ведущий:
Владимир Демоюн — директор по развитию IndigoLab

📌 Это не просто интервью — это разговор о том, как селлеру выбрать грамотный и лучший фулфилмент без воды.

Если ты:
✔ продаешь на Wildberries / Ozon / Yandex.Market
✔ только планируешь выйти на маркетплейсы
✔ хочешь масштабировать свой бренд
— этот выпуск обязателен к просмотру.

👇 Напиши в комментариях:
какой у тебя сейчас оборот и с какими проблемами сталкиваешься?

👍 Подписывайся на канал, впереди — сильные гости и реальные кейсы

🔥 Подпишись на TG-канал Владимира: https://t.me/demounWB
🔥 Подпишись на TG-канал Indigolab: https://t.me/IndigoLab_io

Сайт фулфилмента Indigolab - https://fulfilment.indigolab.io/

Новости площадок

🟣 Wildberries зафиксировал действующие меры поддержки для FBS-селлеров до 31 января 2027 года. В числе продленных мер — сниженная комиссия за быструю отгрузку заказов, увеличенный срок автоматической отмены заказов, льготная стоимость обработки товаров в ПВЗ, бесплатное использование опции конструктора тарифов «Выходные дни для склада продавца», а также сниженная стоимость автовозврата товаров через ПВЗ.

🟡 «Яндекс Маркет» снизил ставку по быстрым выплатам. Переплата по быстрой выплате за весь срок стала меньше — теперь ставка от 1,9% в месяц. Быстрая выплата — это кредит от ОФС Яндекса, который позволяет получить деньги за доставленные заказы, не дожидаясь даты выплаты по графику.

🟢 «Авито» запустил оплату покупок частями в Яндекс Сплит.  Все что нужно сделать пользователю — выбрать товар с Авито Доставкой по РФ. После этого стоимость можно разбить на несколько платежей вместо оплаты всей суммы сразу. Сплит доступен на срок от 2 до 24 месяцев. При оформлении заказа можно сразу увидеть график платежей и выбрать подходящий вариант. По данным «Авито», I полугодии 2026 года количество оформленных заказов в рассрочку на площадке увеличилось на 161% год к году, а средний чек таких покупок был в 3 раза выше, чем при обычной оплате.

Маркетплейсы Wildberries Яндекс Маркет Авито

✅ MPGO в Мах

На этой неделе выходит 5 выпуск ИНДИГОШОУ

Поговорим о том, как правильно выбрать Фулфилмент в текущих реалиях и перейти на ФБС - преувеличив свои продажи

Краткий протокол встречи в Гос. Думе
Дата: 10.08.2026
Повестка: Меры поддержки селлерам от атак БПЛА

Ущерб:

Сгорело товара приблизительно 600–700 млрд (себестоимость товаров селлеров от 200 до 300 млрд)
Пострадало более 90% крупных складов WB (осталось Коледино и Казань)
У многих селлеров сгорело до 90% всего товара
Пострадало более 400 тыс. селлеров

Позиция WB:

WB считает себя пострадавшей стороной и дальнейшие выплаты не планируются. Это форс-мажор, обстоятельства непреодолимой силы, теракт.

Меры поддержки со стороны WB:

Была выплата 88 тыс. и 90 тыс. селлерам, сумма поддержки не разглашается.
Это поддержка самым незащищенным селлерам с маленькими оборотами.
Опция вывоза товара не запрещена, есть технические сложности.
Выданы справки в личном кабинете, что товары пострадали в результате непреодолимой силы — попадание в логистические комплексы Wildberries беспилотных летательных объектов.
Скидки на хранение на ряде складов на ближайшие 45 дней со дня поставки.
100% скидка на транзитные поставки в региональные склады.
Банк WB предоставляет кредитные каникулы сроком до 6 месяцев.
В рамках мер поддержки продавцов и владельцев ПВЗ Wildberries запустил программу по открытию партнерских хабов для хранения