Продажи — моя ключевая компетенция


Так получилось, что я из маленького стартапа в квартире за 10 лет построил международную компанию. И вчера я понял, что основной скилл, который я прокачал за это время — это способность создавать отделы продаж, масштабировать и снова создавать.

Сначала было несколько версий ОП в Тамбове, потом несколько версий в Москве. Затем Польша, Германия, Индия, Индонезия и вот сейчас Мексика. И каждый раз как в первый класс: одни и те же проблемы, одни и те же заботы. Еще ко всему прочему добавлялись партнеры, CEO и кантри менеджеры, которых также приходилось обучать созданию с отделов продаж, менять их образ мышления. Многие отделы приходилось закрывать и заново перезапускать.

Здесь я хочу поделиться тем, как мы в Hybrid управляем продажами?

Управление воронкой. Это базовый инструмент любого ОП. В воронку должны постоянно попадать новые лиды, лиды должны конвертироваться в переговоры, расчет коммерческого предложения и подписание сделки. Не бывает масштабируемых коммерческих отделов, если отсутствует этот базовый инструмент. Но у этого инструмента есть ограничения: на каждом этапе, особенно первом, отваливается большинство клиентов и ОП больше фокусируется на тех, кто здесь и сейчас готовы двигаться по воронке. Что бы ни случилось, мы никогда не бросаем воронку, в нее постоянно поступают новые и новые лиды, иначе отдел продаж стагнирует.

Управление CJM (Customer Journey Map). Как клиент, который подписался с нами, стал нашим клиентом? Какой путь он прошел? Здесь выявляются успешные паттерны и сценарии, которые можно масштибировать. Например, клиент был на конфе, на наших онлайн- и оффлайн-митапах - увеличил чек. Очень важно тестировать новые маршруты клиента, экспериментировать с форматами взаимодействия. Вы скажете, это же маркетинг, а не продажи. Да, но Direct Sales в b2b это основной маркетинговые канал и, конечно, очень сложно разделить эти два направления. В нашем случае в качестве проверенных маршрутов выступают, как я уже говорил выше, наши собственные митапы, онлайн-вебинары, и постоянное присутствие в отраслевых медиа. Также здесь хочу добавить, что пригласить клиента на мероприятие гораздо проще, чем подписать контракт. Поэтому управление CJM в нашем случае хорошо встраивается в управление воронкой.

Управление статусом. На рекламном рынке основная фича продукта - доверие или credibility. Если компания только выходит на рынок, то очень важно бустить этот компонент. Так например, в Индии мы активно номинируемся на премии. Еще очень помогают коллаборации с уже известными и зарекомендовавшими себя на рынке партнерами. Это как в шоу-бизнесе молодые звезды начинают свой путь через коллаборации с селебами. Тут можно еще добавить активную работу с публичными персонами или людьми хорошо понимающими и знающими рынок. Мы таких либо нанимаем, либо берем на консалт (так порой дешевле и эффективнее) — эти люди представляют нас на переговорах или в публичном поле: конференциях или медиа.

Дашборды и аналитика. Все, что можно оцифровать - мы оцифровываем, каждый менеджер контролирует свои KPI, все данные доступны всей команде. Здесь больше нечего добавить, кроме того, что это MUST.

Есть у вас свои темплейты масштабирования продаж? Пишите в комментарии.