Как повышать конверсию в подписание контракта

Проблема: у компании очень низкая конверсия из встречи/презентации своего продукта в подписание контракта. Абсолютно любой коммерческий директор придет к фаундеру и скажет: продукт — говно, клиенты не берут. И практически любой фаундер ответит: да посмотри на конкурентов, они такое же говно продают в 10 раз дороже.

Проблема, как всегда, на границе ответственности между коммерцией и продуктом — и вот как это решать.

Все привыкли, что продажа — это прямолинейный процесс: лид, встреча, бриф, контракт. Но, если разобрать все успешные сделки, можно увидеть весьма сложные закономерности: лид получили после выступления на конференции, при подписании контракта внутри был человек, который проходил обучение нашим продуктам, еще одна сделка была подписана после клиентского митапа и тд. Почти всегда успешные сделки проходят какой-то сложный путь, с большим количеством воздействий на клиента, и это не всегда прямолинейно. Этот путь маркетологи называют CJM — Customer Journey Map.

Это понятие очень хорошо знакомо маркетологам в SAAS. Суть в том, что наша задача — не уповать на случай, а самим создавать этот клиентский путь, проходя через который потенциальные клиенты конвертятся в контракты. То есть мы искусственно растягиваем воронку, добавляя туда события и поводы повзаимодействовать с клиентами.

Для нас такими точками путешествия стали:

— собственная конференция Hybrid Conf;
— митапы и бизнес-завтраки;
— совместные выступления с клиентами на конференциях;
— совместные кейсы для участия в awards;
— и тд.

Что проще: продать участие в митапе, продукт или контракт на несколько миллионов? Очевидно, участие в митапе.

В моей карьере не было ни одного случая, когда нельзя было бы увеличить конверсию в продажи с помощью работы с CJM — это всегда рабочий инструмент. Правда, требующий креатива и совместной работы всей команды, в том числе фаундера.