Дмитрий Петряев | АДАПТА

Давно не писал про коммерческую работу. Исправляюсь 😎

Иногда для роста продаж не нужно искать новых клиентов. Сначала стоит разобраться с теми, которые уже были.

Компания вкладывается в маркетинг, приводит новые лиды, требует от менеджеров больше встреч, а часть потенциальной выручки при этом теряется внутри самого отдела продаж. Например, клиент отказался - сделку закрыли и забыли. А почему отказался? Дорого? Выбрал конкурента? Не устроили сроки? Решение вообще перестало быть актуальным?

⚡️ Если эти причины системно не фиксировать, то у руководителя будет количество большое проигранных сделок, но не будет понимания, почему их проиграли.

⚡️ Вторая история - CRM «для руководства». Реальная работа менеджера при этом - в телефоне, Excel, мессенджерах и личных заметках. В результате клиентская база фактически принадлежит не компании, а конкретному сотруднику.

⚡️ Третья - ждать, пока клиент сам вернется. Особенно опасная привычка в B2B, где между первым контактом и контрактом могут пройти месяцы. Сегодня проект отложили, через полгода бюджет появился, и контракт получает тот, кто всё это время оставался в поле зрения.

⚡️ И, пожалуй, одна из самых частых ошибок - слишком много рассказывать и слишком мало спрашивать. Клиенту редко нужен подробный рассказ обо всех возможностях нашего продукта. Ему нужно решить свою задачу. И пока мы эту задачу не поняли, презентовать решение, по сути, рано.

Поэтому я бы искал резервы роста продаж не только в количестве новых лидов. Иногда они уже лежат в CRM: в причинах отказов, забытых контактах, потерянных договоренностях и клиентах, с которыми просто вовремя не продолжили разговор. Этим мы сейчас активно и занимаемся.

Из импортозамещения — в экономику закупок или как выбрать систему управления закупками. Читайте подробнее на РБК Компании.

Можно внедрить хорошую ERP. Но будет ли она хорошо работать на плохих данных?

Эту тему считаю одной из недооценённых в корпоративной автоматизации. Дубли номенклатуры и контрагентов, разные справочники в подразделениях, отсутствие единого источника данных — на первый взгляд технические мелочи. Но именно из них потом вырастают ошибки в закупках, запасах, планировании и аналитике.
А с развитием ИИ вопрос становится ещё интереснее: какие выводы мы хотим получить от алгоритмов, если сами не уверены в качестве данных, которые им передаём?

В новой статье на РБК Компании разбираю, почему следующим этапом развития ERP для многих предприятий станет не очередное расширение функциональности, а работа с НСИ, MDM и качеством корпоративных данных.

Удалось найти несколько часов, чтобы посетить Ельцин Центр.

К Борису Николаевичу можно относиться по-разному. Но для меня это часть истории страны и период конца 90-х — начала 2000-х, который пришёлся на важные для меня годы. Многие события, о которых рассказывает экспозиция, неожиданно оживили воспоминания.

Сам центр произвёл сильное впечатление. Это не просто музей, а большое современное пространство, где история, образование, искусство и деловая жизнь существуют рядом. Экспозиция построена вокруг семи этапов, или «семи дней», эпохи Бориса Ельцина и позволяет по-новому взглянуть на этот период.
Люблю такие места. Они помогают не только узнать что-то новое, но и лучше понять, как события прошлого повлияли на настоящее.

Екатеринбург. Или просто Екат, как называют его местные.

После нескольких дней в рабочей поездке поймал себя на мысли, что этот город — с характером. Здесь чувствуется сильная промышленная база, деловая энергия и уверенность в себе.
Удалось много пообщаться с представителями бизнеса. Понравился их взгляд на развитие: прагматичный, открытый к изменениям и при этом не завязанный исключительно на мнение столицы. Есть собственное понимание того, куда двигаться дальше, и это вызывает уважение.

Наверное, именно поэтому Екатеринбург оставил очень приятное впечатление. Думаю, впереди у нас здесь ещё не один интересный проект, а у меня — ещё не одна поездка в этот город. 🤝

География наших проектов продолжает расширяться. На этот раз — Екатеринбург.

Вместе с руководителем проекта побывали на предприятии одного из наших заказчиков. Особенно приятно было получить положительную обратную связь: после года совместной работы мы успешно завершили один из самых масштабных интеграционных этапов проекта.
Такие моменты напоминают, что за каждым большим внедрением стоят не только технологии, но и доверие, совместная работа и постоянный диалог с заказчиком.

Отдельно отмечу сам Екатеринбург. Город с сильной деловой энергетикой, промышленным характером и особой атмосферой. Да и с погодой нам очень повезло☀️

Уверен, это далеко не последний мой визит. С удовольствием приеду сюда снова 🤝

Дмитрий Петряев | АДАПТА pinned a photo

Посетил интересное мероприятия по развитию продаж B2B Конфуций 2026.
Мероприятие было подготовлено людьми ИТ сектора с очень близким для меня подходами, да и компаниями – Microsoft, Cisco, IBM.
Много интересных вещей удалось для себя отметить, особенно хочу отметить доклад г-на
Джонатан Спарроуex (CEO Cisco в России и СНГ до 2023 года). Джонатан говорил про корпоративную культуру и ее влиянием на подходы к продажам.