Давно не писал про коммерческую работу. Исправляюсь 😎

Иногда для роста продаж не нужно искать новых клиентов. Сначала стоит разобраться с теми, которые уже были.

Компания вкладывается в маркетинг, приводит новые лиды, требует от менеджеров больше встреч, а часть потенциальной выручки при этом теряется внутри самого отдела продаж. Например, клиент отказался - сделку закрыли и забыли. А почему отказался? Дорого? Выбрал конкурента? Не устроили сроки? Решение вообще перестало быть актуальным?

⚡️ Если эти причины системно не фиксировать, то у руководителя будет количество большое проигранных сделок, но не будет понимания, почему их проиграли.

⚡️ Вторая история - CRM «для руководства». Реальная работа менеджера при этом - в телефоне, Excel, мессенджерах и личных заметках. В результате клиентская база фактически принадлежит не компании, а конкретному сотруднику.

⚡️ Третья - ждать, пока клиент сам вернется. Особенно опасная привычка в B2B, где между первым контактом и контрактом могут пройти месяцы. Сегодня проект отложили, через полгода бюджет появился, и контракт получает тот, кто всё это время оставался в поле зрения.

⚡️ И, пожалуй, одна из самых частых ошибок - слишком много рассказывать и слишком мало спрашивать. Клиенту редко нужен подробный рассказ обо всех возможностях нашего продукта. Ему нужно решить свою задачу. И пока мы эту задачу не поняли, презентовать решение, по сути, рано.

Поэтому я бы искал резервы роста продаж не только в количестве новых лидов. Иногда они уже лежат в CRM: в причинах отказов, забытых контактах, потерянных договоренностях и клиентах, с которыми просто вовремя не продолжили разговор. Этим мы сейчас активно и занимаемся.