274. На каком рынке я работаю. Дополнения спустя 4 года

В посте про главный вопрос стартапа мы писали: спросить покупателя «Между чем еще Вы выбирали, прежде чем остановить выбор на нашем товаре?» — способ определить рынок и конкурентное окружение.

Но формулировка «между чем и чем ты выбираешь, прежде чем купить у меня» — не единственный и не всегда достаточный вопрос. Ответ зависит от ситуации. В одном контексте человек сравнивает конкретные продукты. В другом — способы решения проблемы (пойти в кино vs смотреть дома vs почитать книгу). В третьем — вообще не осознаёт альтернатив или выбирает «ничего не делать».

По сути мы разделяем пользователей по отношению к альтернативам при решении проблемы. У кого-то узкий набор выбора (consideration set): несколько брендов или решений, между которыми он реально выбирает. У кого-то продукт вообще не попадает в набор рассмотрения — человек решает задачу иначе или не решает её вовсе. Отсюда — разные сегменты: те, для кого мы конкурируем с X, те, для кого — с Y, и те, для кого мы «не в наборе рассмотрения».

Поэтому вопрос про рынок может раскрываться через несколько в зависимости от контекста, типа продукта и этапа пути клиента:
— «Как вы обычно решаете эту задачу?»
— «Что ещё рассматривали в этот раз?»
— «Были ли другие варианты, от которых отказались?»
— «Почему выбрали именно это?» 

Граф конкуренции и разные уровни конкуренции помогают увидеть, что набор альтернатив у разных людей разный, а значит и «рынок» для каждого сегмента свой.

В сухом остатке: вопрос «между чем выбираете» — отправная точка; рынок определяется набором альтернатив в голове потребителя; этот набор зависит от ситуации и сегмента; иногда нужна цепочка вопросов, чтобы понять, с чем мы конкурируем и для кого вообще попадаем в набор рассмотрения (consideration set).

#рынок@custdevlab #сегментация@custdevlab