Аргументация в спорах по модели Грэма. Нас этому не учили, но я вам расскажу

Читаю разную литературу о том, как вести дискуссии и спорить. Есть много разных моделей и теорий – и во многих из них можно найти полезное зерно для своей работы.

Спорить с оппонентом можно по-разному. И от того, как именно мы это делаем, во многом зависит результат разговора.

Один из подходов к построению аргументации – пирамида несогласия Пола Грэма, которую также называют пирамидой аргументации. Она показывает, на что направлено возражение и насколько содержательно человек оспаривает чужую позицию.

В основании пирамиды – оскорбления. Дальше идут переход на личность, критика тона и простое противопоставление своей позиции чужой.

«Ты ничего не понимаешь», «меня возмущает твой тон», «ты неправ» – разные способы выразить несогласие. Оснований для пересмотра позиции в этих репликах пока нет. При этом они могут вызывать агрессию и желание обороняться.

Выше начинается работа с содержанием. Сначала появляется контраргумент – возражение, подкреплённое рассуждением или доказательствами. Затем – опровержение конкретного довода. На вершине находится опровержение главного тезиса или основания, на котором он держится.

Для юриста высший пилотаж – найти ошибку в аргументации и показать, как она влияет на главный вывод оппонента.

Можно подробно объяснить, какой неприятный человек находится по другую сторону спора, и оставить все его доводы без ответа. Можно исправить десяток неточностей в документе, пропустив единственное утверждение, на котором построена вся позиция.

Поэтому так важно удерживаться от оскорблений, перехода на личности, обсуждения тона и голословного «всё было совсем иначе». Эти реплики легко занимают место содержательного возражения.

В иллюстрациях разобрала семь вариантов разговора акционера с директором о невыгодной сделке. Видно, как меняется предмет обсуждения. В одной ветке участники защищают свою репутацию. В другой – выясняют, кто каким тоном разговаривает. В третьей – переходят к документам, проверке цены и обстоятельств выбора покупателя.

Разумеется, место на вершине пирамиды само по себе не гарантирует правоту. Факты могут оказаться недостоверными, расчёт – ошибочным, а связь между обстоятельствами и выводом – недоказанной.

Но такая модель помогает сделать спор предметным. Становится понятнее, где именно стороны расходятся и что нужно проверить.

Перед озвучиванием возражений полезно задать себе четыре вопроса:

1️⃣ Какой конкретно тезис оппонента я оспариваю?
2️⃣ На чём этот тезис основан?
3️⃣ Какие доказательства или рассуждения показывают ошибку?
4️⃣ Если моё возражение верно, что меняется в главном выводе?

Последний вопрос особенно полезен и при устном обсуждении, и при подготовке письменной позиции для суда. Он помогает увидеть, какие доводы действительно работают на нашу позицию.

🗣 Юлия Михальчук