Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

🤔Кризис: первые сигналы и антикризисные меры

Вернулась из отпуска — и сразу в отчеты. Сентябрь в нашей сфере традиционно не самый сильный, а тут еще и кризис подоспел😬

Записала для вас мини-подкаст, в котором делюсь первыми сигналами, которые мы начали ощущать еще летом: заморозка проектов корпоративными клиентами, спад в среднем и малом бизнесе.

Рассказываю, как мы реагируем и что предпринимаем🤝

А у вас в отрасли уже чувствуется кризис? Делитесь опытом, как проходите это время👇

Дебиторка 💸

В отпуске написал мне один из клиентов:

мол, мои менеджеры ведут себя некорректно. Угрожают судом, если мы не оплатим ваши услуги вовремя.

С одной стороны, конечно, манипуляция судом — так себе тема.😬 Ведь клиент мог реально обидеться на такое давление, да и ситуация у клиента не до конца понятна. Менеджер, согласна, была не сильно права, используя такой ход. Все-таки инструмент запугивания судом надо использовать в крайнем случае, иначе риск потери клиента велик.

С другой стороны, если услуги оказаны и приняты заказчиком, почему нельзя вовремя их оплатить, как написано в договоре? 🤔

Знаете, я когда-то услышала фразу:

«Если вам не платит клиент, значит, он вас не уважает». Вот и правда: если работа оказана, а мы за нее еще и предоплату не брали, то почему мы должны теперь бегать за деньгами? 💼

За свою долгую роль предпринимателя — 28 лет — я сделала один вывод: те, кто соблюдают договоренности между двумя юрлицами (поставщик-покупатель), у тех и в целом все потом нормально. Если нет желания платить за работу поставщика, то, по сути, это нарушение договоренностей. Какие могут быть партнерские отношения в таком ключе? Мне кажется, это даже карму портит. 🙂 Хотя я знаю много таких предпринимателей, которые берут услуги и потом бегают от ответственности.

Я за экологичные и честные отношения: обещали — значит, делаем🤝

К чему я все это? Тревожность предпринимателей из-за налоговой реформы и других обстоятельств повышенная. Она приводит к тому, что могут быть приняты неправильные решения, мешающие долгосрочным отношениям. Поэтому десять раз надо подумать, прежде чем предпринимать какие-то шаги.🧠

Помощь предпринимателей друг другу — это сейчас основа, которая может преодолеть кризис. Как мы можем ее проявлять?

1️⃣ Если есть возможность, давайте рассрочки, но только тем, кому вы доверяете.
2️⃣ Ваш сервис оказания услуги или продаж должен быть на высоте — помните, что клиент это ценит⭐
3️⃣ Больше встречайтесь со своими клиентами, чтобы договориться о компромиссных решениях.
4️⃣ Будьте добры и честны по отношению к своим поставщикам — ведь мир очень тесен, мы все друг другу когда-нибудь пригодимся.
5️⃣ Сохраняйте адекватность по отношению ко всему, что происходит вокруг вас🧘‍♀️

Как с ИИ в других странах?🤔

Познакомились с русской семьей на отдыхе. Они уже правда давно живут в Швейцарии - 10 лет😳
Оказались они как мы из ИТ сферы. Она — бизнес аналитик, он - разработчик.

Интересно нам стало, как они там за бугром используют ИИ. Не было открытия Америки, как и у нас, всех сотрудников компании призвали хоть как то проникаться этим новым трендом✔️Она, как аналитик, использует на проекте для тестирования переносов на больших данных, он рассказал как используют для ревью кода👩‍💻🧑‍💻

Мы переглянулись, и решили, что мы не так то и отстали или вообще не отстали. Тренинги и обучение в компании проводим, на всех уровнях сотрудники уже пробуют✅И юристы, и рекрутеры и менеджеры по продажам и программисты😎

Теперь перед нами и стоит другая задача, как джунам специалистам переходить на ступень синьора, ведь всю самую простую работу скоро будет делать 🤖 Это интересная и головоломная задача.

Да и знаете, в этот раз в отпуск еду не совсем со спокойной душо😟 Тревожно от всех этих налоговых реформ, кризис-то все таки ощущается📉 У нас заказов сильно меньше стало. Делитесь, как у вас? Что обычно оставляю на отпуск: согласование договоров и платежей. А в этот раз еще... взяла клиента 🙂 Прямо перед отпуском взяла отдел продаж клиента на контроль. Слава богу, Битрикс у них настроен — можно полчаса в день потратить на разбор сделок и выдачу заданий. ⏱️

Ставлю ли я себе задачи на отпуск? Стараюсь так не делать 🙅‍♀️Все-таки отпуск для того, чтобы перезагрузиться, пустить в голову тишину, чтобы потом получить инсайты💡Знаете, я совсем не умею отдыхать 😅 — мне все время надо куда-то спешить, что-то делать. Сейчас, в пору интернета, когда все мессенджеры работают, и ты всегда на связи, вообще тяжело отключиться.
Поэтому в отпуске я учусь просто лежать или плавать в бассейне и созерцать 👀 — без мыслей, наслаждаясь видами, подмечая детали.

Спросите, а как же книги? 📚 Электронные — да, есть с собой. Сейчас читаю «Авиатор» Евгения Водолазкина — интересная история про размороженного человека.Но больше все-таки стараюсь провести времени с семьей 👨‍👩‍👧 и насладиться тишиной и покоем. А пока я здесь валяюсь на солнышке и заряжаюсь позитивом ☀️, мои коллеги готовят День открытых дверей нашего нового проекта "Школа системного роста бизнеса"! 🎓

Учиться никогда не поздно — особенно управлению, особенно сейчас! 💪 Тот, кто вкладывается в себя, тот и в кризисы растет, как ни странно📈

Всем привет✨ Нахожусь в небольшом отпуске🏖️

У дочери — первые каникулы, и мы решили выбраться на море.Правда, в этот раз немного прихватила работы с собой 🙈, совсем без нее не получилось.

Клиенты не уходят к конкурентам. Они уходят от вас🚶

Продолжим тему: продажи — это всегда про эмоции. Когда клиент говорит «мы выбрали других», это почти никогда не про цену. И даже не про продукт🤔
Чаще всего это про ощущение. Про то, что с ним не разговаривали, его не слышали, и он не почувствовал ценности.

👂 1. Его перестали слушать

Сначала вы уточняли детали, задавали вопросы, интересовались задачей. А потом — начали просто «вести по воронке». И всё🙃
В этом и беда многих продавцов: они относятся к клиенту не как к человеку, а как к объекту, который должен заплатить.

❗️Попробуйте поменять отношение. Выйдите на разговор о личном. Пусть клиент поделится, как у него дела, расскажет о детях, кошечках, собачках🐶Если вы достигаете такого уровня доверия — контакт становится глубже, и продажа проходит легче.
Клиент — не этап сделки. Это человек✅ И если его перестали слышать — он перестаёт слышать вас.

📞 2. С ним не общались между этапами

Классика: отправили КП — и тишина. «Ждём решения». Неделями.

✅ Во-первых, КП нужно защищать. Позвоните клиенту и объясните, как читать ваше предложение. Идеально — не просто отправить КП, а назначить встречу.

✅ Во-вторых, я часто делаю аудиты отделов продаж, и КП, которые я вижу, редко бывают структурированными. Чаще — просто сухие цифры или сметы. Какое ощущение они вызывают? Точно не позитивное.

✅ В-третьих, не откладывайте надолго звонок после КП. Есть ли жизнь после КП? 🙂 Менеджеру может быть страшно услышать отказ. Но лучше ясный отказ, чем пустые надежды.

Клиент не живёт вашим проектом. Он живёт своим бизнесом📌 И если вы не напоминаете о себе, не помогаете разобраться — в его мире вас просто нет.

💎 3. Вы перестали показывать ценность

«Мы отправили предложение, оно конкурентное». А клиент не видит, зачем это ему нужно🫠

Продажа — это не только цифры. Это то, как вы связываете своё решение с его задачей. Объясняете, как это изменит его бизнес, время, деньги, нервы.
Если вы этого не делаете — это сделает конкурент🙃
Для этого нужно много знать о клиенте — тут поможет этап сбора потребностей. Если вы собрали их достаточно, вам будет чем аргументировать при защите предложения🎯

Вывод: учитесь задавать много вопросов.Технология СПИН вам в помощь.

🤝 4. Не было отношения

Люди покупают не только продукт, но и отношение. И если оно формальное — клиент уйдёт туда, где его помнят, слышат и разговаривают по-человечески🫶🏻

Клиенты не бегут к конкурентам. Они уходят туда, где их понимают.
И это хорошая новость: значит, вы можете их не терять. Нужно просто быть рядом не только тогда, когда выставляете счёт😁

📌Сделайте Запас денег. Внимательно следите за расходами. Это особенно тяжело, до этого был благоприятный период и за расходами многие не следили.
📌Занимайтесь регулярным управлением. Учитесь это делать эффективно! Учитесь у лучших, встречаетесь с коллегами, напитывайтесь лучшими практиками.
📌Любите клиентов еще больше, чем любили до этого. Им сейчас так же не легко как и вам. Поддерживая их в трудные минуты, они будут вам благодарны в будущем.
📌Усиливайте продажи, сами подключаетесь к этому процессу.
📌Общайтесь с коллективом. У Сотрудников сейчас тоже тревожный период. Объясняйте им свои шаги, пусть лучше они от вас услышат, что происходит, чем сами докрутят. Порой они это делают не в том векторе.
📌Держите себя в порядке, не забывайте отдыхать. На вас смотрят ваши сотрудники и неосознанно копируют вас. Вы уставший и злой, они такие же, как из этого состояния они будут общаться с клиентами и делать свою работу?
📌Берегите ключевых сотрудников.
📌Идите новые ниши, помните что любой кризис открывает окно возможностей.
📌Не упустите возможность взять на работу классных специалистов, от которых отказались на рынке.

Всем новеньким, привет! 👋

Рада видеть столько новых лиц после партнёрского семинара 1С! Спасибо, что были на моем выступлении— надеюсь, вы получили максимум полезного и зарядились энергией для новых свершений!💼

А как же без подарка? 🎁 Как и обещала, делюсь с вами практичным инструментом — шаблоном коммерческого предложения на внедрение CRM. Этот файл станет вашим надежным помощником:

✅ Готовая структура КП под задачи CRM
✅ Примеры убедительных формулировок для клиентов
✅ Блоки для описания выгод и экономического эффекта

💎 Скачать шаблон можно по этой ссылке

Сохраняйте себе и используйте в работе — это сэкономит вам время и повысит эффективность ваших предложений!

Если остались вопросы по работе с шаблоном или нужна помощь с адаптацией — всегда рада помочь! Пишите в комментариях или в личные сообщения ✨

Понеслись комментарии по поводу доклада. К сожалению для не партнеров 1С видео не будет. Если вам тема актуальна, ставьте лайки, соберем более 50, проведу вебинар, добавлю материал про ИИ, будет полезно и интересно!

Сегодня работаю на семинаре. Сначала послушаем Нуралиева Бориса Георгиевича про то что происходит в сети, потом будут доклады на разные темы.
Сама выступаю в 17:50 в докладом про то как надо делать продающие Коммерческие предложения.