Зомби сделки
Слышали такое выражение? Это сделки которые превращаются во что то неприятное и долготянущееся. Это происходит из за того, что не все клиенты могут взять на себя ответственность и сказать будут они покупать или нет. Им проще почему то, сказать нашему Менеджеру отдела продаж, позвоните завтра или мне надо подумать. Откладывают таким образом в долгий ящик. Менеджеры тем временем надеяться и верят, что сделке быть.
Искренне не понимаю, в чем сложность сказать, мы покупать не будем, передумали, нет необходимости, сейчас не время. Скажите просто честно.
Далее то что происходит? Менеджер тратит усилия не туда, долбит этого же клиента и в итоге клиент недоволен, может даже включить МОП в черный список. Хотели как лучше, получается как всегда.

Призываю всех клиентов, отвечать честно, будете брать или нет :-)

Что делать нам руководителям и менеджерам?
Прежде всего определите для себя срок ваших сделок. Допустим, если это B2B и сделка на сегменте СМБ (средний и малый бизнес) чек от 5 000 до 50 000 рублей, то клиент должен принимать решение к течение месяца. Если проходит больше месяца, скорее всего эта сделка не завершиться успехом.
Если сделка более 100 000 и все тот же сегмент СМБ, клиент может думать по дольше, так как затраты могут быть существенными, особенно если для клиента это некий проект связанный с инвестициями. Тогда срок сделки может затянуться до трех месяцев, и по истечении трех месяцев, такую сделку можно маркировать как «зомби» сделку, если клиент не купил.
Когда вы для себя разложите клиентов по срокам принятия решения и чекам покупок, тогда этой воронкой сделок уже можно будет управлять. Объясните менеджерам эту теории и дальше надо наладить контроль.
Как только по вашим критериям сделка превращается в «зомби» мы ее либо закрываем, либо отодвигаем дату ее положительного исхода. Закрывать не удачно сделку имеет право только руководитель отдела продаж! Только он может исследовать все действия продавца и решить, что он действительно все сделал, если нет подправить его действия.
Если сделка по мнению руководителя еще может состояться но позже, поместите ее в копилку сделок на будущий срок и когда вам будет не хватать сделок для выполнения плана, достаньте ее и отдайте в работу. Это одно из правил CRM систем.
Итак, сделки либо могут быть закрыты не успешно или помещены в копилку сделок.

Копите будущие сделки и они вам помогут выполнить план в будущем!