«У меня всего два менеджера. Зачем мне проводить с ними планёрки? Я и так слышу, о чём они говорят».

Это один из самых частых ответов, которые я слышу, когда начинаю разбираться в работе небольшого отдела продаж.
Сидит собственник или РОП рядом с двумя менеджерами в одном кабинете. Слышит, как они звонят клиентам, слышит отдельные фразы, иногда даже вмешивается в разговор и кажется, что всё под контролем. На самом деле контроля здесь нет, потому что вы слышите только одну сторону разговора.

«У меня всего два менеджера. Зачем мне проводить с ними планёрки? Я и так слышу, о чём они говорят».

Это один из самых частых ответов, которые я слышу, когда начинаю разбираться в работе небольшого отдела продаж.
Сидит собственник или РОП рядом с двумя менеджерами в одном кабинете. Слышит, как они звонят клиентам, слышит отдельные фразы, иногда даже вмешивается в разговор и кажется, что всё под контролем. На самом деле контроля здесь нет, потому что вы слышите только одну сторону разговора.

✅Вы не слышите, что сказал клиент.
✅Не понимаете, какой вопрос ему задали до этого.
✅Не знаете, что обсуждалось в переписке.
✅Не видите, какие договорённости уже были.
✅И главное — не понимаете, что происходит со сделкой дальше.

Менеджер положил трубку и сказал:

— Клиент пока думает.

И эта фраза вполне может означать всё что угодно.

❓Клиент действительно думает.
❓Клиент сравнивает с конкурентом.
❓Клиент не понял ценность предложения.
❓Клиенту дорого.
❓Менеджер не выявил потребность.
❓Менеджер вообще не договорился о следующем шаге.

Но со стороны кажется: поговорили нормально, работаем дальше. Вот это и есть видимость контроля.

Контроль продаж — это не сидеть рядом и слушать разговоры менеджеров. РОП должен понимать, что происходит с каждой значимой сделкой и что менеджер собирается делать дальше, поэтому даже в отделе из двух человек нужна регулярная работа руководителя.

Обязательный ритм в отделе продаж:

1. Раз в неделю — планёрка по цифрам и воронке:
Что пришло в работу.
Что продвинулось.
Что зависло.
Что проиграли.
Почему проиграли.

2. Отдельно — разбор ключевых сделок. Не вопрос: «Ну что там с клиентом?», а конкретно:

Что сейчас происходит?
Кто принимает решение?
Что важно клиенту?
Какие есть риски?
Какой следующий шаг?
Когда он должен произойти?

3.Обязательно — разбор звонков. Не всех подряд, достаточно нескольких переговоров, чтобы понять, как менеджер выявляет потребность, презентует решение, работает с возражениями и договаривается о следующем шаге, а дальше задача РОПа не просто найти ошибку. Его задача:
✅Научить менеджера продавать лучше.
✅Показать, где потеряли клиента.
✅Разобрать, как можно было провести разговор.
✅Дать инструмент.
✅Проверить, применил ли менеджер его в следующих звонках, потому что функция РОПа — это не «слышать, как работают продавцы».
Функция РОПа — управлять результатом отдела продаж и размер отдела здесь вообще ни при чём. Иногда именно в отделах из двух-трёх человек контроля меньше всего. Потому что кажется:

«Да что там контролировать, они же рядом сидят».

А потом собственник удивляется, почему клиенты пропадают, сделки зависают, а менеджеры годами продают одинаково.