А что у вас в воронке продаж?
В пятницу смотрела воронку клиента в amoCRM и снова увидела ошибку, которую встречаю довольно часто.
В этапы воронки запихнули всё подряд: и этапы продажи, и «дожим», и причины отказа. В итоге смотришь на воронку — а понять, что на самом деле происходит с продажами, невозможно. Давайте разберемся, для чего вообще нужна воронка.
Воронка — это путь клиента по этапам продажи.
Каждый этап должен отвечать на простой вопрос: что менеджер должен сделать, чтобы продвинуть сделку дальше?
Например:
Новый лид → Квалификация → Выявление потребности → Встреча/демонстрация → КП → Согласование условий → Договор → Оплата.
Конечно, у каждого бизнеса путь будет свой, здесь есть еще один важный момент. Если в вашей продаже есть ключевое действие, которое сильно влияет на вероятность сделки, я рекомендую обязательно выводить его в отдельный этап.
Например, для одного бизнеса это замер, для другого — демонстрация продукта, для третьего — встреча с ЛПР, для четвертого — тестовый период.
Почему отдельным этапом?
Мне как руководителю необходимо увидеть:
сколько клиентов дошли до этого действия → сколько его прошли → сколько после него купили.
И если сделки начинают застревать ДО ключевого действия — я понимаю, куда смотреть и что исправлять.

А теперь про «дожим».
«Дожим» — это не этап продажи.
Что именно произошло со сделкой? Клиент думает? Не отвечает? Сравнивает предложения? Ждет бюджет? Мы должны ему перезвонить через месяц?
Когда десятки разных ситуаций складываются в один этап «Дожим», руководитель теряет управление сделками.
И тем более не надо создавать этапы воронки под причины отказа:
❌ дорого
❌ выбрал конкурента
❌ не дозвонились
❌ передумал
❌ нет бюджета
Это не этапы продажи. Если лид или сделка проиграны — закрываем их как неуспешные и обязательно фиксируем причину отказа. Тогда воронка показывает нам как продаем, а причины закрытия — почему теряем. Это две разные управленческие задачи.

Есть простой тест для вашей CRM.
Откройте воронку и попробуйте за 30 секунд ответить на три вопроса:
1. На каком этапе сейчас больше всего зависших сделок?
2. Какое следующее действие должен сделать менеджер по каждой из них?
3. На каком этапе мы теряем больше всего клиентов?
Если по воронке на эти вопросы ответить невозможно — значит, скорее всего, у вас не воронка продаж, а склад статусов 😊