Начни своё — Даниил Щербаков

Вы удивитесь, но я умею не только писать, говорить, но и читать (и очень люблю это делать). Поэтому периодически буду делиться ценными, на мой взгляд, книгами, которые точно смогут вам помочь.

На MBA в Кембридже у нас был целый курс, посвященный переговорам, но мне кажется, что даже больше об этом я узнал из этой книги — она буквально была и остаётся до сих пор у меня настольной вместо учебника.

«Переговоры без поражения» написал коллектив авторов из Гарварда, которые основали и руководили там известным исследовательским проектом по переговорам. Это реально одни из лучших переговорщиков в мире, которые консультировали всех — от корпораций и топ-менеджеров до правительств и спецслужб.

Ну и лучше книги на эту тему я не читал — полезно, структурно, четко, доступно!

На русском можно найти последние печатные экземпляры за какие-то сумасшедшие деньги, но но есть бюджетная аудиоверсия. 😅

Фреймворк имени Щербакова

Не спешите сразу обвинять меня в самолюбовании, сейчас все объясню:

Есть два проекта, которые занимают особое место в моём сердце, так как с них начался мой путь в мир стартапов. Первый — мобильный шлем виртуальной реальности Fibrum. Я отвечал за его производство в Китае — мы выпустили 50 тысяч штук и продавали в Walmart, BestBuy, Media Markt и на AliExpress. Второй — маркетинговая платформа Radario для организаторов мероприятий. За 2,5 года продукт получил интеграцию с крупнейшей в мире билетной системой Eventbrite, а клиентами были, например, старейший американский католический университет, британская баскетбольная команда и бруклинский музыкальный клуб.

Понятно, что безусловный результат успешности бизнеса — продажи. Но на начальном этапе нужно вообще понять, жизнеспособна ли ваша модель и нужен ли кому-то ваш продукт. Это первый, но критически важный показатель возможного итогового успеха. Ведь, как говорится, если стартапы закрываются — значит, это никому не было нужно.

Я вижу два подхода к созданию продукта: 

- Либо ты долго и упорно пилишь то, что тебе хочется, а потом разносишь свой маркетинг, потому что он не может продать то, что никому не нужно… Это классический подход, назовем его так.

- Либо ты создаешь продукт в тесной связке с пользователем. И это не значит, что он станет кому-то нужен, но вероятность неудачи заметно снижается.

И вот на основании своего опыта я и придумал «Фреймворк имени Щербакова». Ведь если есть Человек-паук, почему не может быть Человека-фреймворка! В нем все мои знания о том, с чем я имел дело: и B2C приложения и B2B SAAS, и FinTech и D2C и, наконец, hardware-стартапы.

В следующих постах расскажу о том, как он работает, на примере конкретного проекта.

Stay tuned! 🦄

Ну что ж, завершаем список банальных советов еще одним

Смотрите, у большинства стартапов в принципе единственная цель — не «создать крутой продукт», а «найти деньги». Но при этом я убежден, что известная сентенция «когда ты ищешь деньги — ты получаешь совет, когда ищешь совет — получаешь деньги» действительно работает.

Вообще нет ничего лучше здоровой любознательности и нет ничего плохого в том, чтобы написать человеку из своей индустрии и попросить у него рекомендации как у эксперта. И так во время обычного диалога он может заинтересоваться вашим продуктом, или после порекомендовать своим знакомым, чувствуя свою сопричастность к делу.

Да, это звучит просто, но именно так все и работает.

И просто напомню, что о том, как правильно писать холодные письма таким людям, я рассказываю в своем курсе вот тут (он уже доступен): https://coldemail.pro/

Делайте не просто чтобы делать

Немногие знают, что компания Salesforce, которая сейчас известна как создатель нового рынка cloud-base решений и модели SaaS в целом, в начале своего пути использовала выставки и конференции для своего партизанского маркетинга.

Для создания конкуренции Siebel, тогдашнему лидеру рынка enterprise CRM-решений, небольшая и мало кому известная компания придумала нестандартный ход – перед зданием, где проходила всемирная конференция для партнеров Siebel, они устроили настоящий митинг с лозунгами о том, что устаревшей модели пришел конец, вы должны переместиться в облако и все в таком духе.

Во время другого ивента Siebel они забрендировали все такси в городе и посадили в машину людей, которые во время поездки питчили всех, кто ехал на конференцию их главного конкурента.

Смотрите, это примеры не про то, что выставки и конференции – само по себе круто, здорово и дает результаты. Это о том, что всегда нужно ставить себе конкретные цели и задавать себе вопрос «зачем?», прежде чем покупать дорогой билет на очередной форум.

И, пожалуй, «зачем?» — это вообще один из главных вопросов, которые надо себе задавать, что бы вы ни планировали.

Заставьте конференции работать на вас

Когда я продвигал Radario Marketing Platform, мы довольно быстро поняли, что лучшим способом привлечения клиентов будет рекомендация со стороны авторитетного решения, которым они уже пользуются. А наш продукт к тому моменту уже был в каталоге приложений крупнейшей в США билетной платформы Eventbrite, но на общих основаниях.

Мы решили совершить партизанский поступок – приехать на конференцию SVOD в Сан-Франциско и попробовать встретиться с одним из основателей и председателем совета директоров Eventbrite Кевином Харцем. Он вообще очень известная фигура и один из самых давних инвесторов в Силиконовой долине (к примеру, он первый вложился в PayPal, который тогда даже назывался по-другому).

Обычно всех спикеров стараются перехватить после выступлений, но мы решили сделать ход конем, пришли пораньше и стали ждать у стойки регистрации – и наши надежды оправдались. Пока Кевина не окружила толпа, я подошел к нему и сказал: «Кевин, здравствуйте! Мы занимаемся расширения для Eventbrite, нам важно показать вам возможности нашего решения…»

Мы говорили с Кевином около 10 минут и он, что очень важно, задавал осознанные и заинтересованные вопросы. Сразу после он позвонил вице-президенту Eventbrite по бизнес-развитию и стратегии, рассказал о нашем знакомстве и передал всю информацию о платформе, которую мы ему презентовали.

Этим же вечером сам Харц написал мне письмо с предложением организовать встречу, и через день мы уже были в офисе Eventbrite. А вскоре наше приложение интегрировали в ЛК платформы. Остальное, как говорится, уже история.

Хотел написать завтра, но сил терпеть больше нет, потому что...

Я запускаю онлайн-курс про холодные письма!

Серьезно, на этой теме я съел огромную такую собаку и всеми этими знаниями теперь готов делиться.

Смотрите сами — с помощью холодных писем я:

✅ Сгенерировал 6 000 качественных лидов
✅ Помог привлечь 3 500 000 $ инвестиций
✅ Нашёл 500+ респондентов для интервью
✅ Познакомился с супругой (не шутка)

Курс «Холодные письма» — это мое авторское пошаговое руководство из 10+ видео-уроков, четырех работающих шаблонов, списка ключевых инструментов и гайдлайна по масштабированию, который будет полезен:

👨‍💻Продажникам и биздевам
👨‍💻Стартаперам
👨‍💻Людям в поиске работы
👨‍💻Предпринимателям и менеджерам
👨‍💻Продактам в B2B

Начинайте курс прямо сейчас — получить доступ к курсу на 6 месяцев можно: за 4 900 рублей или за репост в своих социальных сетях (и это тоже не шутка).

Все подробности и регистрация здесь: https://coldemail.pro/

P.S. А ещё не могу не сказать, что сегодняшний анонс был бы невозможен без моего партнёра в этом проекте, Александра Горного! 🧡

Совет 2. Забудьте про гроухаки

Сейчас модно говорить про некий «взлом» маркетинга и поиска клиентов. Мне же это напоминает поиск святого Грааля, которого нет. Ты думаешь, что упрощаешь себе задачу, но по факту делаешь ее выполнение только сложнее. Это классическая история про зайца и черепаху: заяц бежит быстро и устает, а черепаха идет медленно, но равномерно — и в долгосрочной перспективе она выиграет. Поэтому я считаю, что нет ничего лучше проверенных методов холодных продаж (и холодных писем, но об этом я подробнее расскажу завтра, не пропустите).

К примеру, я работал над проектом Radario Marketing Platform – это был довольно специфический SaaS-продукт, предназначенный для узкого b2b-рынка и очень конкретной аудитории (условно – Google Analytics + Salesforce + MailChimp для ивент-отрасли). И цикл продаж и поиска клиентов был достаточно затяжной и сложный. Кроме того, ценность нашего решения могла быть не очевидна даже для целевых клиентов. Поэтому на этапе первых контактов нам нужно было вести, скажем так, образовательную работу, буквально на пальцах показывая и доказывая ценность нашего решения.

Гроухаки же имеют смысл, если у тебя уже есть ощутимый поток лидов и тебе нужно проверить работоспособность других каналов продаж.

Как вы поняли, я не стесняюсь говорить банальные вещи, которые многие произносить стесняются, а поэтому упускают. В ближайшие несколько дней поделюсь с вами пятью такими советами для основателей стартапов.

Совет 1. Оценивайте себя адекватно

Любой стартап по определению должен иметь сроки на раскачку, и не нужно опускать руки, если не происходит взрывного роста. Примеров сильно и сразу выстреливающих проектов не так уж много, за большинством известных нам прорывов стоит долгая и кропотливая работа. Среднее время поиска Product-Market fit для стартапа — 2 года.

Однако, на всех этапах нужно быть максимально честным с собой – если у вас на протяжении долгого времени нет первых клиентов, вы все протестировали, а идея все равно не летит, то это уже повод задуматься, а реально ли это тот продукт, которым стоит заниматься.

Также важно адекватно оценивать свой бизнес и искать для него правильные метрики, чтобы понимать, по правильному ли пути ты движешься. Но чего точно нельзя делать — это оценивать стартап количеством вложенных в него денег, все мы помним про Theranos, в который инвестировали миллионы, а все оказалось пустышкой.

В аттаче отличная иллюстрация того, сколько потребовалось разным стартапам времени на поиск Product-Market fit.

Делюсь последним из пяти очевидных (или не очень) фактов про Кремниевую долину:

Почему акселераторы — это бизнес, а не благотворительность?

Все стартаперы знают, как сложно попасть в любой акселератор из топа (500 Startups, Y Combinator, TechStars и так далее), но не до конца осознают, почему это так. Сложно не только из-за большого количества заявок, но и потому что акселераторы — это бизнес со своими KPI и нормами рентабельности.

Как это работает? Во многих акселераторах, с выпускниками которых я общался, часть мест в наборе была отведена для проектов «по блату». Этим проектам уже был гарантирован следующий раунд инвестиций, но инвесторы всё равно требовали пройти акселерацию. Такие проекты — практически безрисковая сделка для акселератора, так как те 7% акций, которые забираются в качестве комиссии, гарантированно вырастут в цене.

Так не всегда и не везде, но это нужно иметь в виду. Шансы попадания человека с улицы в престижный акселератор ежегодно падают, и многим стартапам либо акселератор становится уже не нужен, либо стартапа уже нет.

------------------

Все мои мысли и выводы на эту тему могут показаться банальными, НО — что банально для одного, для другого будет откровением и отправной точкой для переосмысления картины мира. Так что надеюсь, что вам было полезно это узнать!

P.S. Кстати, в приложении скриншот моего диплома о прохождении образовательной программы Y Combinator - Startup School. С 2017 года много воды утекло, сейчас этот курс доступен для всех желающих, искренне рекомендую его пройти каждому начинающему фаундеру!

Ещё два очевидных факта о Долине, которые не так очевидны:

Принцип шести рукопожатий

«Первые три года в университете ты работаешь на зачётку, потом зачётка работает на тебя». На ранних этапах финансирования работает аналогичный принцип.

Во время раундов стадий pre-seed и seed в компанию одновременно могут вложиться до 25 человек. А теперь, держа в голове правило шести рукопожатий, подумайте, какое количество возможностей открывается для этого проекта.

Хайп — наше всё

Так как Стэнфорд (на фото как раз он), скорее всего, вы не заканчивали, а в Google или Facebook ещё не успели поработать, ваша сеть полезных контактов крайне мала. Значит, ваша основная задача — собрать пресловутый пул ранних инвесторов иным способом. Как? Создать вокруг своего продукта хайп, заставив СМИ работать на вас. На раннем этапе PR — это ключ, главное красиво распускать хвост и тусоваться с правильными людьми.

В погоне за хайпом нельзя забывать о значении репутации в Штатах, ведь на ней основывается принцип уважения к неудачам. Если человек не смог, но предпринял всё, что от него зависит, и никого не обманул, это делает ему честь. Инвесторы будут готовы финансировать его следующие проекты. А если это изначально была распиаренная пустышка, его репутацию сотрут в порошок.

А я продолжаю делиться наблюдениями про особенности Кремниевой долины:

Важно не сколько, а кто в вас инвестировал

Коммьюнити долины — это небольшое замкнутое объединение профессионалов, где кредит доверия к его членам заведомо выше, чем к людям извне. Прислушиваются здесь не только к инвесторам, но и к сотрудникам крупных технологических компаний, а также успешным предпринимателям.

Поэтому — любые вложенные деньги означают, что в проект поверили, причём сумма зачастую значения вообще не имеет, важен сам факт вложений кого-то из «расширенного» круга.

В России очень часто (pre)seed-раунды закрываются одним-двумя инвесторами, а в США они собираются небольшими частями группой бизнес-ангелов. Инвестиции любого размера означают, что проект заслуживает внимания. Тогда ангел может написать другому ангелу из своего круга: «Посмотри на этих парней, мне нравится их идея, я готов инвестировать, ты в деле?».

Готовность вложить средства, а также репутацию того человека, который пишет письмо, это гарантия того, что получатель внимательно рассмотрит предложение.

Фото для привлечения внимания — это я и Гай Кавасаки

Очевидные факты о Кремниевой долине, которые не так очевидны

Несколько лет назад я написал об этом статью, но с тех пор мало что изменилось. Контента про особенности работы и жизни в долине куча, но как минимум на русском языке почти нет информации о том, по каким правилам она живет.

По итогам своей жизни и работы там я сформулировал 5 таких правил, начну с первого:

Принцип несмешиваемости воды

Воду и масло в стакане невозможно смешать — масло всплывет, а вода будет на дне. Аналогично устроена жизнь в Кремниевой долине. Вы можете ходить по тем же улицам, пить тот же кофе, даже плечами сталкиваться с теми, кто принимает решения, но это вообще ничего не значит.

Если попробовать поймать инвестора или предпринимателя во время утренней пробежки с собакой, ланча или ужина с семьей и запитчить ваш проект, то вас, скорее всего, вежливо выслушают и забудут навсегда.

Совет прост — не старайтесь нарушить законы социального устройства. Не пытайтесь смешаться с маслом, становитесь маслом! Да, это долгий и сложный, но единственно возможный путь.

Видите фото бейджа — это был день открытых дверей для русских стартапов в долине, куда мы пришли для знакомства с основателем Eventbrite, после чего стали их официальным партнёром. Всему свое время и место.

Привет, давайте знакомиться!

Я — Даниил Щербаков, больше 12 лет запускаю российские стартапы на международных рынках.

Начинал в команде Fibrum, где мы делали мобильные VR-шлемы Fibrum Pro и продавали по всему миру. Всего — больше 50 тысяч на таких площадках, как Best Buy, Amazon и Media-Markt/Saturn. Мы также стали первым продуктом из России на AliExpress.

После занимался сложным софтом — выводил проект компании Radario, маркетинговую платформу для индустрии развлечений, на рынки США и Великобритании. Мы стали официальным партнером и интегрировались с крупнейшей в мире билетной платформой Eventbrite — сервис был доступен 10+ тысяч организаторов ивентов.

Какое-то время я руководил направлением бизнес-партнерств в e-commerce в VK, а потом решил еще немного поучиться (я вообще это очень люблю — за всю жизнь я получил 5 высших образований) и в 2022 году получил степень MBA в бизнес-школе Кембриджского университета. Сейчас создаю luxury skincare бренд Libi & Daughters в Англии.

Но люблю я не только учиться, но и учить — регулярно консультирую стартапы и провожу мастер-классы. Работал со Сколково, ФРИИ, ИТМО, ИМИСП, Google for Startups, TechStars StartupWeekend и London School of Economics.

Кажется, для знакомства достаточно, теперь к сути.

В этом канале я буду рассказывать, как стартапам выходить на международные рынки и не облажаться:

• Про стратегию и проверку гипотез
• Про холодные письма, переговоры и культурные различия
• Про поиск первых клиентов и особенности зарубежной бизнес-этики
• Про все, что вам будет полезно и что вы сами попросите меня рассказать

Кому это точно будет интересно?

• Предпринимателям с успешным российским бизнесом, которые хотят покорить мир, но не знают, с чего начать
• Тем, кто уже попробовал выйти на новый рынок, но обжегся и не знает, что делать
• А также: опытным и начинающим биздевам, продактам, сэйлзам and so on

Не буду ничего придумывать – только мой опыт,факапы и много рефлексии + проверенные знания и best practices.

В общем, stay tuned, будет интересно! 🧡