Пять схем работы на маркетплейсах, которые в 2026 году подвергают вас риску

Рынок интернет-торговли продолжает расти: по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), в 2025 году его объём увеличился на 28% и достиг 11,5 трлн рублей. При этом, по данным банка «Точка» на базе сервиса MPSTATS, с февраля по декабрь 2025 года число активных селлеров на маркетплейсах сократилось почти на 7%.

Рост рынка уже не означает, что прибыль получит каждый продавец. Комиссии, логистика, хранение, реклама и возвраты увеличивают разрыв между оборотом и тем, что остаётся на руках. Особенно уязвима модель, которая приносит прибыль только при благоприятных условиях. 

Разбираем пять таких схем и рассказываем, как снизить риски.

1️⃣Закупка по обороту конкурента

Сервисы аналитики показывают примерную выручку чужой карточки, но не раскрывают закупочную цену, рекламные расходы, процент выкупа и итоговую прибыль. Высокий оборот может быть у продавца, который сам производит товар или продаёт остатки без прибыли.

На данные конкурента можно опираться, чтобы оценить спрос. Решение о закупке лучше принимать после расчёта собственной юнит-экономики (сколько остаётся с одной выкупленной единицы после всех расходов на неё).

2️⃣Низкая маржа ради объёма

Если с продажи остаётся около 5% цены, эту прибыль может съесть даже небольшой рост расходов на комиссию, логистику, хранение, рекламу или возвраты.

Маржу стоит считать по каждому товару, а не только по магазину в целом, и заранее проверять, что с ней будет, если условия ухудшатся. Если товар уходит в минус уже при умеренных изменениях, масштабировать его рано.

3️⃣Одна площадка

Работать на одном маркетплейсе проще, но продавец не влияет на его комиссии, тарифы, алгоритмы выдачи и график выплат. Если продажи на нём остановятся, бизнес останется без выручки.

Стартовать можно и с одной площадкой, но когда экономика товара подтвердится, нужен резервный канал: второй маркетплейс, собственный сайт, офлайн-точка или продажи другим компаниям.

4️⃣Сначала закупка, потом документы

С 1 октября 2026 года действует закон о платформенной экономике. Он предусматривает проверку площадками продавцов и сведений в карточках, включая данные о сертификатах, декларациях и маркировке для товаров, которым они нужны.

Если сначала закупить товар, а потом заняться документами, может оказаться, что легально продавать его нельзя. До оплаты партии стоит выяснить, какие документы требуются, сколько это стоит и сколько займёт времени.

5️⃣Рост без оборотного капитала

Продавец платит поставщику, за доставку и рекламу до того, как получает выручку. Поэтому бизнес может быть прибыльным в отчётах, но не иметь денег на следующую партию.

Важно заранее посчитать полный денежный цикл: когда оплачивать закупку и другие расходы, когда придут выплаты и сколько денег понадобится на следующую партию.

Если экономика сходится, но на закупку не хватает средств, привлечь финансирование можно на платформе Ко-Фи. Подробности — на сайте.