это типичная ситуация. я знаю одного дистрибьютора еды в рияде, который так безрезультатно пытался получить встречу с закупщиком крупной гостиничной сети. на saudi food show он разговорился с человеком, который лично знал этого закупщика — бум, тот сразу же организовал встречу.
это касается любого бизнеса в регионе — доверие здесь строится в первую очередь на тёплых интро.
например, если бизнес решает сменить поставщика, он сначала спросит среди знакомых (даже если они не вау по качеству). поэтому те, кто покупает стенды на локальных выставках, стараются сразу же написать всем, кого встретили, в вотсапе — просто чтобы оставаться на виду. скорее всего, клиент в итоге напишет именно им.
когда что-то идет не так в операционке, именно отношения решают, сохраните ли вы контракт. то есть, партнёр который вам доверяет позвонит разбираться, а не пойдет в суд. а тот, тот кто не доверяет просто уйдет к другому и не объяснит причин.
конференции, знакомства, звонки, приглашения на обеды — это и есть реальная работа на востоке.