Работаем с Гришей. Он начинающий риэлтор, продаёт недвижимость в Грузии
— Лёш, я устал работать с возражениями. Я клиентов приглашаю на встречу, а они отпираются и пропадают. Вот что с ними делать? Так не хочется их уговаривать, но и покупать они не торопятся
— Давай посмотрим! Представь, что я клиент, и предложи мне встречу, как это обычно происходит. И наблюдай за собой!
— Так, попробую.
«Алексей, вы посмотрели общую подборку и теперь я вам предлагаю выйти в зум. Посмотрим лучшие три варианта из подборки, расскажу про каждый нюанс и разберу вопросы. И уже представите свою квартиру мечты. Что скажете?»
Замечаю, как Гриша в этот момент кажется очень уверенным. Будто говорит мне — Сейчас закрою тебя на встречу и доведу до оплаты. Никуда ты от меня не денешься. Ещё благодарить будешь!)
— Какие у тебя наблюдения?
— Вообще замечаю подъём энергии и много решимости отработать клиента! Я подберу ему квартиру мечты и он точно согласится!
Хмм ещё замечаю волнение. Непонятно, что клиент ответит и о чём он думает. В голову лезут ответы других клиентов, которые уже отказались. Боюсь, что этот тоже откажется, а я так и не пойму почему
Давай ка я настроюсь поувереннее и ещё раз попробуем!
Гриша пробует снова и сейчас он кажется ещё увереннее чем был. Его голос звучит громче и твёрже. И кажется, что теперь он уже ни перед чем не остановится— Таак, какие у тебя теперь наблюдения?
— Хмм страх ушёл. Слышу как голос стал более убедительным. Хах сейчас меня уже не напугаешь отказами.
— Хорошо. И допустим я тебе отвечаю из роли клиента:
«Вы знаете Григорий — нет, мне неинтересно. Посмотрел варианты и пока не вижу подходящего для себя.»
Замечаю как на этих словах Гриша меняется в лице. Он отвечает на отказ и мы снова возвращаемся к наблюдению за собой— Что замечаешь?
— Замечаю, как говорю себе, что это просто возражение. Отработаю его и продолжу вести до оплаты.
— Таак. А что ещё?)
— Эхх. Вообще вздохнуть хочется. Замечаю напряжение в груди и плечах. И чувствую раздражение и обиду на клиента. Мол ну и что тебе не понравилось? Я тут старался, подбирал варианты. А ты? Ну держись!
— Это похоже на состояние, в котором ты обычно работаешь?
— Даа и честно говоря, работать уже и не хочется
— Хорошо.
Хочешь попробовать настроиться по другому? Чтобы было проще — я могу подкинуть тебе слова, ты прочитаешь их вслух и понаблюдаешь за изменениями. А потом мы вернёмся в диалог.
— Давай!
Помогаю Грише перенастроиться и мы пробуем снова. Гриша предлагает мне встречу, но теперь его голос звучит мягче и спокойнее. Отмечаю, как исчезли страх, суета и напористость.
В этот раз, после отказа, мы уже не идём в спор, но замечаю что Гриша растерялся. Кажется, нужна ещё помощь с тем, чтобы дать новый пример ответа. Иначе, привычный ответ снова утащит в давление или неуверенность. Подбрасываю слова и мы пробуем заново
— «Алексей, похоже, я что-то упустил в своём предложении. Расскажите, что именно вам не подходит! И если хотите, мы обсудим это подробнее или посмотрим другие варианты»
— Таак! Какие у тебя наблюдения?
— Ух ты! Больше нет раздражения или грусти от отказа. Чувствую интерес, уверенность и то же время расслабленность. Хочется дальше вести диалог, понять в чём там дело и помочь клиенту с непростым выбором. Хочу чтобы он не потерял деньги и в итоге порадовался бы покупке)
— Агаа! И какие у тебя следующие шаги?
— Надо понять, что конкретно не подошло и какой вариант для него реально будет лучше. Ну и можем ли мы вообще ему помочь или нет)
— Скажи, это тот результат, который ты хотел бы от нашей встречи?
— Да! Уже хочется скорее звонить и пробовать. Надо было нашу встречу на утро ставить, чтобы уже сегодня успеть применить😅
— Ага) Рад твоему прогрессу!
Если у вас тоже есть сложности в продажах или другие проблемы в личных и рабочих отношениях — напишите мне! 👈
Опыт показывает, что многое можно решить за одну встречу, без долгих разговоров и погружений в прошлое. И я сделаю, все что смогу, чтобы помочь вам получить хороший результат!🔥