В переговорах об оффере есть момент, который решает больше, чем цифра в оффере. Это момент, когда тебе называют условия и ты либо слушаешь, либо уже придумываешь ответ.

Я много раз ловила себя: собеседник ещё не закончил фразу, а я уже мысленно формулирую возражение или благодарность. Внимание уходит из комнаты раньше, чем разговор закончился. А именно в этот момент обычно проговаривается самое важное. Именно не в цифрах, а в том, КАК о них говорят.

Вот на что я теперь реально смотрю и слушаю в такие моменты:

Как звучит пауза перед цифрой. Если быстро и уверенно, цифра обсуждаема, но не случайна. Если долго и с оговорками, скорее всего, это уже потолок, и торг здесь бессмысленный.

Что человек говорит, когда описывает роль, а не когда продаёт её. В презентации все роли звучат прекрасно. Важно услышать оговорки: что упомянули вскользь, о какой нагрузке сказали одной фразой и быстро пошли дальше.

Кто в комнате принимает решение, а кто просто передаёт его. Если человек напротив не может ответить на вопрос про бюджет или сроки без "надо уточнить", то переговоры на самом деле идут не с ним.

Вопросы, которые я задаю сама, чтобы не потерять фокус в моменте:

— Топ-3 приоритета для этой роли?
— В чём основная ценность, которую создаёт эта роль?
— За что вы скажете мне спасибо через полгода?

Ответы на них важнее самой цифры. Важно помнить, что цифра это не оценка вашей стоимости, а просто сумма, которую компания готова платить за решение конкретных задач в вашей области. Ответы на эти вопросы говорят о другом: во что вы на самом деле ввязываетесь и что от вас реально ждут, когда закончится медовый месяц.

А какой вопрос на переговорах открыл вам больше, чем вы ожидали услышать?