🧠
Как Крестный отец помог мне выиграть переговоры#времяисторий
Как-то ко мне обратились знакомые художники — ребята подписались на коллаборацию с одним федеральным каналом, для которого должны были сделать серию графических заставок. Всё шло нормально, пока не дошло до размещения логотипа их арт-группы.
Поскольку это была именно коллаборация, ребятам хотелось разместить в ролике свой логотип — на персонажах, как знак участия, как подтверждение того, что это не просто заказ, а именно совместный проект. Но тут включились юристы канала, которые были категорически против. По закону, любое неочевидное размещение лого может считаться нативной рекламой, а за такую рекламу, если она не согласована, прилетают штрафы — каналу, правообладателям, всем. Поэтому юристы сказали жёсткое «нет», и ни в какую не хотели обсуждать исключения.
Ребята тоже не отступали. Для них это был принципиальный момент. Логотип в роликах был символом того, что они не просто подрядчики, а полноценная сторона в творческой коллабе. Переговоры шли тяжело, никто не хотел отступать. Через пару недель обсуждений вопроса художники попросили меня подключиться и представлять их сторону в разговоре.
Я согласилась, мы договорились созвониться с каналом на следующее утро. И, как водится, накануне ко мне пришли друзья, всё было очень весело, разошлись поздно и, как результат, я проснулась за 15 минут до важного созвона — с тяжёлой головой, без особой ясности, без чёткого плана. Камеру я, конечно, не включала.
Сидим, слушаем:
с одной стороны — художники, эмоциональные, но уже выдохшиеся,
с другой — менеджеры, юристы, продюсеры, которые гнут линию: «риски, регламент, никаких логотипов не можем пропустить».
Я внутренне с ними даже соглашалась — формально они правы. Телевидение действительно не любит серые зоны, а риски здесь вполне реальные.
Поэтому я сидела молча. Слушала, вникала, собиралась с мыслями.
И тут слышу:
— А у нас, кстати, есть на линии продюсер Аня, она представляет художников, давайте дадим ей слово.
И в этот момент у меня в невыспавшейся голове всплывает сцена из «Крестного отца». Та самая, где он говорит:
«… вы приходите ко мне и говорите: “Дон Корлеоне, дайте мне правосудие.” А вы даже не просите с уважением».
Я не знаю, почему, но именно это ситуативно вспомнилось.
И я, переиначив под ситуацию, говорю:
«Коллеги, вы пришли за коллаборацией к молодым художникам.
Вы захотели новизны, вы захотели их стиля, их взгляда.
Они откликнулись. И единственное, чего они просят —
разрешить размещение их логотипа. Вы знаете, что это не реклама и не бренд. Мы это знаем.
Сейчас вы называете это коллаборацией, но ведёте себя как будто это просто заказ за деньги. Не о таком сотрудничестве мы договаривались.
Мы просим вас — в нашей единственной, но очень важной просьбе — нас услышать»
После этого наступила пауза.
Долгая. Минутная.
Потом нам сказали:
— Спасибо, мы обсудим внутри и вернёмся письменно.
Разговор закончился, все попрощались.
А через 15 минут продюсер канала написал:
— Размещение логотипа с юристами согласовано.🧩 Тогда я подумала, о, прокатило и отлично! Но только сейчас, спустя время, я понимаю, что конкретно тогда произошло на переговорах.
📖 На днях я начала читать книгу, которая называется «Чёрная риторика».
И мне стало очевидно, что я — совершенно интуитивно — применила ровно тот приём, о котором там пишут.
Чёрная риторика — это когда ты не столько убеждаешь, сколько смещаешь рамку разговора.
Не споришь по правилам, а
перестраиваешь поле. Иногда — не очень чисто, но эффективно.
Ты не логикой и здравым смыслом берёшь, а
позиционностью и
сломом ожиданий.Собеседник вдруг оказывается в ситуации, где отказ — выглядит как слабость. Или как проявление неуважения с риском для его репутации.
Манипуляция ли это? Совершенно точно да. Красиво ли так делать - не всегда.
Но работает.
И теперь вы знаете, что такое «чёрная риторика», что-то новое сегодня, ура!)
