Продажи архитектурного бюро это не только собственник. Первая система продаж HEADS Group у нас помещалась в обычной таблице. С тех пор она сильно изменилась. Сегодня у нас есть план выручки на год, квартальные цели и ежемесячный план по заключённым контрактам.
Дальше мы декомпозируем его, опираясь на реальные конверсии:
сколько нужно создать заявок на расчет КП;
сколько провести встреч;
сколько подготовить/отправить коммерческих предложений;
сколько договоров заключить.
Все сделки ведутся в CRM. У каждой есть конкретный этап, ответственный и следующий шаг. У нас система выстроена так, что когда появляется запрос на проект, к процессу подключаются главные архитекторы проектов. Они оценивают состав работ и необходимые трудозатраты. На основании этих данных коммерческий директор рассчитывает стоимость и формирует коммерческое предложение. Дальше начинаются переговоры, уточнения, повторные касания, согласование объёма и цены.
Я как собственник сейчас участвую примерно в 20% продаж, в основном новым клиентам.
Алексей добивается встречи и готовит её, я подключаюсь, чтобы презентовать бюро и показать нашу экспертизу, а затем коммерческий директор продолжает вести сделку.
Здесь важный момент, что я не ушёл из продаж полностью. Я просто перестал быть всей системой продаж.
Кроме воронки, мы ведём базу контактов со стороны застройщиков: с кем познакомились, что обсуждали, где остановилась коммуникация и когда нужно вернуться. В нашем бизнесе такой контакт не перестаёт быть ценным только потому, что у клиента прямо сейчас нет проекта. Через год старое знакомство может превратиться в контракт.
Поэтому система продаж, в моем понимании, это больше про отношения, которые могут дать результат в будущем. Ну и, конечно, регулярные действия.
Именно эту систему мы с Алексеем впервые подробно разберём 16 октября в Москве на однодневном семинаре «Архитектура продаж».
Покажем:
— как региональному бюро выходить на московских заказчиков;
— как построить продажи на нестабильном рынке;
— как поставить планы и собрать воронку;
— как разделить роли собственника, коммерческого директора и ГАПов;
— как вести длинную B2B-сделку от первого контакта до договора.
Количество мест — 40.
За подробностями в ЛС @akhairov