Когда мы начали разбираться в продажах, для меня стало открытием, что в проектной компании вообще может существовать отдельная коммерческая функция.
До этого казалось, что продавать архитектуру должен либо сам собственник, либо никто. На тот момент мы в HEADS Group получали примерно 5–7 входящих заявок в месяц. При конверсии около 10–15% этого было недостаточно для стабильного роста. Даже если каждая заявка качественная, в среднем получался примерно один новый контракт за два месяца.
Поэтому мы приняли важное решение: не только обрабатывать то, что приходит само, но и создавать новые коммерческие возможности. Иными словами, инициатива должна исходить от нас, что и называется исходящими продажами.
Примерно тогда я познакомился с Алексеем - нашим нынешним коммерческим директором. В тот момент он работал коммерсантом в другой проектной компании.
Сам факт существования такой должности стал для меня открытием.
Сначала я нанял его как консультанта и коуча по продажам, потому что хотел сам понять механику:
как находить потенциальных заказчиков;
как выходить на нужного человека;
как проводить первое касание;
как добиваться встречи;
как вести контакт дальше;
как фиксировать весь процесс.
Первые месяцы я сам активно участвовал в продажах. Мы вели всё в довольно простой таблице, которую я взял с бизнес обучения и адаптировал под архитектурный бизнес.
В самый результативный месяц мне удалось самостоятельно сгенерировать около 28 новых коммерческих возможностей. Именно тогда я окончательно понял: исходящие продажи в архитектуре работают. Да, это происходит не сразу, и долго, но они работают, если действовать последовательно.
Через некоторое время Алексей вошёл в штат и возглавил коммерческое направление HEADS Group. Мне кажется очень важно, чтобы сначала собственник сам начал учиться продавать и понимать процесс. А уже потом появилась возможность нормально передать функцию.
16 октября в Москве мы впервые вместе проведём семинар для владельцев архитектурных бюро.
Я покажу этот путь со стороны собственника, который долго не хотел заниматься продажами. Алексей — со стороны человека, который помог превратить их в систему. Подробности расскажем совсем скоро.