Потребитель видит обещанную выгоду, но часто не верит, что она будет получена честно, полностью и без скрытых условий. Поэтому выгода перестаёт работать как стимул и начинает восприниматься как риск, как это следует из данных свежего опроса агентства Faves Communications (онлайн, декабрь 2025 г. 1537 чел. 18+)

Главные раздражители — мнимая выгода и фальшивые скидки. Они вызывают негатив у 55–56% аудитории. Речь о ситуациях, где «подарком» называют то, что уже входит в услугу, или создают скидку через предварительное завышение цены. Формально выгода есть, но потребитель считывает это как попытку ввести в заблуждение.

Вторая группа — механики давления: искусственная срочность и сгорающие бонусы. Около 40% опрошенных отмечают негативную реакцию. Проблема не в самой выгоде, а в ощущении навязывания и потери контроля над решением.

Третья зона напряжения — несправедливые правила. Скидки только для новых клиентов раздражают около 38% аудитории, подрывая логику долгосрочных отношений с брендом.

Для сравнения: прозрачные форматы, например, праздничные распродажи вызывают минимальное раздражение (17%). Их механика понятна, условия предсказуемы. В то же время встреча с непонятными или непривычными условиями акций формируют у потребителя ожидание подвоха.

Анализ данных исследования показывает, что выгода перестает быть самостоятельным аргументом (см. также наш пост о рынке недвижимости). Она работает только при условии понятных и надёжных правил обмена. Когда в коммуникации упоминается только выгода, без четких условий получения, она усиливает ощущение скрытых негативных последствий.

Исследование фиксирует поведенческий сдвиг: выгода оценивается не по размеру, а по уровню риска, который она несёт. Это особенно актуально в ситуации переизбытка однотипных предложений и акций, когда возрастает риск ошибочного выбора. В таких случаях потребитель склонен выбирать не максимальную выгоду, а минимальный риск ошибки.

Коротко. Маркетинговые коммуникации перестают работать в условиях недоверия к механике сделки. Там, где выгода и надёжность разъединены, усиливаются раздражение и отторжение. Сохранить свою функцию навигации и поддержки выбора маркетинг может, соединив их в одном сообщении или одном наборе правил.

#К1_мотивация #риск #доверие #поведение #скидки